汽车保险与理赔 第2版 教学课件 作者 祁翠琴 二 汽车保险销售.doc

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1、保险销售案例分析保险销售案例目录：案例1.售后服务招来"回头客"案例2.通赔服务快捷到位案例3.三地理赔资源共享案例4.从个人手里买保单案例案例1.售后服务招来"回头客"案情介绍：小张在第一年购买车险的时候听从了“4S”店商的建议，投保了平安产险的车损险。在这一年，小张发生了一起轻微的碰撞事故，到保险公司顺利获得理赔，小张并没有特别的感觉。第二年投保的时候，朋友介绍给小张一家新的保险公司，保费相对前一年便宜了近300元，小张毫不犹豫就更换了保险公司。这年7月，小张到无锡出差时在国道上发生碰撞，在拨打110的同

2、时，小张也致电了保险公司，获得的答复是到维修网点才能享受快捷理赔。但小张的车身严重变形，已经无法行驶，好不容易找到维修点后，厂家又表示必须付现金领车，而且起码要等三个星期。小张马上要回上海，下回还要再去无锡领车，实在是叫苦不迭。到了第三年投保时，小张再次回到平安，还把自己的故事告诉了工作人员。案例分析：平安保险公司通过快速的理赔服务，但是对于一些特别讲究经济实惠，又有闲暇跑理赔的人来说，或许还能按价格买保险，但对于商务人士，时间经历有限，虽然保费贵了些还是找个规模大、服务到位的保险公司好。结论：保险公司注重售

3、后服务的营销方式赢了了回头客。案例2.通赔服务快捷到位案情介绍：李晨开了四年车没有出过险，却在今年春节回镇江老家过年时撞上了路边的一辆“POLO”，当时李晨的第一反应就是：完了。因为刚刚听朋友说他的车子出了险，拖到维修站要一个月才能领取。案例分析：好在当李晨拨通了平安财险报案电话95512后，被告知镇江分公司会马上派查勘员到现场定损。同时在上海的分公司还询问李晨是否需要委托分公司在结案后进行赔付，直到这时，李晨才明白自己投了4年的车险还有独特的异地赔付功能。　　结论：通过转账服务，李晨在两天后未付分文就领走了

4、自己的爱车回沪，并没有影响到自己的春节假期。案例3.三地理赔资源共享案情介绍：陆先生在上海为自己的本田车投保以后，经常驾车到上海的周边城市开会。今年6月，他的行程是：先去苏州开会，再去南京看望朋友，然后回上海。在参加会议期间，陆先生的车在苏州出险，可他又急着去南京。后经过电话咨询以后，接线员告诉陆先生，经过报案、查勘以后，他可以选择在平安推荐的维修点维修，不需支付维修费用；同时，也可以在其他维修点维修后，再到南京办事，这时，平安便可根据陆先生的需求，由南京分公司向陆先生支付理赔费用。结论：三地的理赔部门实现了

5、资源的共享，共同为陆先生的理赔提供服务。案例4.从个人手里买保单案例案情介绍：李先生遭遇理赔难的情况非常特殊，其原因是他手里拿的本来就是一份假保单。李先生去年６月买了一辆二手桑塔纳轿车，不久后，这辆车的保险到期了。于是，他找到一位买车时遇到的“朋友”，因为这位朋友曾经向他提到过，如果要上车险可以找他，他可以以比较低的价格买到保险。李先生去年８月交给这位朋友２０００多元保费，算是给车上了保险。今年１月，李先生开车时发生轻微碰撞，车体一侧被撞得有些凹陷。等李先生找到保险公司要求理赔时，却被告知他持有的保单是假的，

6、所以保险公司无法给其进行理赔。而李先生再给这位朋友打电话时，手机已经打不通了。这种情况下，李先生只有自认倒霉了。案例分析：目前一些机动车交易市场专门有人销售假保单。这种人手里掌握着一些有效保单的编号，他们给投保人提供的假保单上的编号往往是这些有效保单的编号。这相当于投保人只拿到一个编号有效的假保单，因为这个编号对应的真保单的受益人、投保人都是其他人。持有假保单的投保人的资料并没有真正在保险公司记录。若投保人到保险公司核查，由于编号已输入电脑，得到的回答是“保单已生效”。只有在理赔时，保户才会发觉保单投保人和受

7、益人不是自己。结论：保险提示：千万不要从个人手中购买保险，尤其是对在车市中认识的一些神通广大的“朋友”，更要提高警惕；拿到保单后要及时查询保单是否生效，同时除了保单编号外，还要逐一核对投保人、受益人、投保险种等细节。