新客户开发异议处理.doc

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1、新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°,但要将最后1°烧开—洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。新客户开发过程中,经常遇到的异议列举1、价格太高:“你们公司产品价格太高,

2、不好卖,你们还是找别人吧?”2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?”3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?”5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了”8、厂家关系:“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家”9、朋友关系:“我与现有厂家XX是多年的交情

3、,不好意思再引进其他厂家”10、生意小:“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧”11、运输:“这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高”12、小公司:“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”13、厂家约束:“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧”14、专销奖:“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了”15、决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”16、历史问题:“XX经营你们公司产品,反映不是很好呀”17、市场冲突:“你们的产品XX在经营,他不是卖得很好吗?”以上列举的

4、异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。客户主要异议的解答方法与策略一、当客户异议厂家产品价格太高1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议,可能是厂家产品价

5、格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步;2、策略与方法(1)当调查获知,厂家产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时:A、“你认为我们产品价格太高,你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?”B、“你能不能告诉我,XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗?”C、“据我了解,我们的价格与XX品种的价格差不多(公司产品相对XX品种的优势

6、及我们的运作方法),你还担心什么呢?”注解:通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。(2)当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时:A、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?”B、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公

7、司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?”C、客户回答产品价格高,经营利润不高—“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现,(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润),你还有什么担心吗?”—“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点,也应该高些高一些,(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知

8、道价值比价格更能影响用户的购买。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销,(一整套的推广方案和计划与案例)。”注解:厂家产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户

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