理念销售培训.ppt

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1、理念销售整合营销赢得市场优势的最佳实践什么是整合营销？------------通过广告、公关、经销、服务等诸多手段立体交叉的组合，用不同的方式、不同的渠道向消费者传送同一个信息。系统整合：其中包括所有的营销要素和营销工具营销要素：产品、价格、用户、服务、市场、品牌、渠道（经销商）、广告等。营销工具：销售宣传媒体、销售团队、销售策略、管理方法等。整合营销传播同一个信息不同的阶段不同的主题通过有激情的公关事件一波又一波、有条不紊地营销中的最后一公里营销终端的接触管理最后一公里的三要素：掌握渠道把消费者接触点管理做好取得销售的配合传波做的再好，“最后一公里”没建好，就是空忙一场。产品

2、是客户买去的吗？不是！是企业卖出去的第一个问题：产品质量是企业的生命回答是否定的市场才是企业的生命问题二：酒香不怕巷子深？若有两个以上企业的酒都香怎么办？有人混水摸鱼怎么办？采用营销策略--------什么是营销？营销是把产品卖给用户的艺术是将产品进行完善的系统整合，通一波过媒体和各种销售渠道，正确地、全面地、有针对性地、一波一波地；并有技巧地、耐心地说服用户购买你的产品；通过完善的服务使用户成为你的忠实朋友的全过程。整合营销赢得市场优势的最佳实践通过广告、公关、经销、服务等诸多手段立体交叉的组合，用不同的方式、不同的渠道向消费者传送同一个信息。什么是整合营销？系统整合：其中包括

3、所有的营销要素和营销工具营销要素：产品、价格、用户、服务、市场、品牌、渠道（经销商）、广告等。营销工具：销售宣传媒体、销售团队、销售策略、管理方法等。整合营销传播同一个信息不同的阶段不同的主题通过有激情的公关事件一波又一波、有条不紊地销售实例：把冰卖给爱斯基么人你的本领有多大？第三个问题？？？用户是上帝吗回答是否定的：用户不是上帝。用户是理智的用户是情绪化的用户是可以改变的问题四：你了解用户需要什么吗？沙漠买鞋的故事：…………了解用户需要后再向需要的用户实施销售若两个以上的同类产品与你竞争，你应强调什么？实例：彩电、空调大战！增值的服务！直复营销B2B完美营销方式什么是直复营销？

4、----购买决定涉及很多人，购买决策复杂的直销形式。直复营销通常适用于工业品市场里的工业产品。B2BB2B是企业面对企业的营销。特点：1.用户数量少。2.与一般消费产品比，所需销售人员少。3.销售人员与用户的联系密切。4.用户对产品和服务的需求强烈。B2B直复营销的媒介媒介199019962000直接邮件8917%13517.4%18316.9%电话营销26050%38749.9%53549.6%报纸438.3%628%857.8%杂志275.2%405.2%555.1%电视468.9%779.9%11810.9%电台163.1%243%333%其他356.7%506.4%666

5、.1%合计5167751077优质服务服务规范化通过服务使产品升值成为了朋友实例分析销售员销售平台的考核一个月后三个月后一年后工作平台购买平台几个原则：1、购买平台增加趋势市场平台2、每阶段都必须有市场、工作平台如何完成个人任务？深知个人任务目标了解自己的工作环境包括区域内企业分布及状况制定自己的工作计划明确考核内容年目标意味着什么？要有33个购买用户,每户平均3万要有150个重点用户-大企业或分销商要有1000个以上的潜在用户二、了解自己的工作环境包括区域内企业分布及状况你知道区域中工业企业的分布吗？各省市工业区在哪？区域中有那些重点行业和企业？那些是500强之内？又有几家外企

6、和新兴企业？这些你心中有数吗？四、明确考核内容和标准一是考核工作能力；二是考核工作态度；三是考核工作数量和质量、定额完成情况以及工作业绩。怎样的工作定额才有保障？每天要打30个以上的用户电话每天要与10个以上的用户有传真或信件往来每个月要走访10个以上的用户每个月要走访2-3个以上的分销商每个月要为3个用户进行服务每个季度要进行1-2个学习班的培训（以企业为主）如何打有效电话1、给新用户打电话2、给老用户打电话3、针对不同的用户应提供怎样的信息?告知新用户什么?-每人写一个提纲/讨论在告知产品的用途、价格等情况的同时应重点告知与同类产品不同的优势---技术成熟特点--小巧、方便、

7、一体化功能--现场分析.诊断.动平衡告知新用户什么?说服用户应注意那些:与别人不同的服务优势著名专家系统培训增值的技术服务与别人不同的技术优势自己的技术产权极强的产品可靠性和实用性给老客户电话联络内容提示通知有新地区经理-“以后你的问题我负责”询问产品的使用情况-“是否要标定、维修”询问客户有什么需要-“其它事也可以帮忙”通报、介绍新产品-“909，调理模块/在线监测”通报、介绍新的服务项目通报、介绍新的成功项目（山海关电厂。。。）通报近期学习班/会议如客户使用得好，可协助发表，