销售理念培训课件.ppt

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1、销售理念培训企业、商品与客户需求间的桥梁向客户介绍商品所能提供的利益和价值以满足客户生理和心理需求的过程销售行为的价值就体现在这一过程中什么是销售？常见销售行为的印象！印象中的销售1、小摊小贩——低档、低价值、低层次需求的商品2、传销——负面的、坑蒙拐骗、损人利己、利益至上3、百货销售——传统销售、低技术含量、普通服务4、保险销售——吃苦耐劳、口才、组织和纪律5、汽车销售——专业技能、形象、高于一般销售服务6、房产销售——专业、形象、服务素质、品位……高尚的职业……略带“争议”……何为优秀置业顾问？应具备的基本素质？……关于客户：1、是任何生意中最重要的人2、客户不必依靠我们，但

2、我们必须依靠他们3、客户光顾不是打扰，而是我们工作的目的4、客户是企业的一部分，不仅给我们支付房款，而是有感情的人，应该尊敬他们5、他们带着欲望和需要前来，我们的工作就是满足他们的需要6、客户应得到最礼貌的问候和真心的关照1、公司发展背景2、产品知识3、市场知识4、客户的心理5、其他相关知识1、学习能力2、控制能力3、交际能力4、表达能力5、专业技巧6、公关能力1、美好憧憬2、强烈的使命感3、价值观念4、信念5、意志力知识能力心态在内心建立美好的职业憧憬、良好的职业规划、驱动我们鼓起勇气和热情面对每天工作的挑战1、美好憧憬2、强烈的使命感3、价值观念4、信念5、意志力对工作意义的

3、深刻理解所唤起的责任感。必须理解销售工作不仅对公司，对客户和社会都负有责任人类行为的准则、价值观决定如何行事和抉择。应树立正确价值观的基本准则：诚信、责任、自信、关心、服务、合作、奉献和虚心等在面对困难和逆境时所表现出的精神品质。提升逆境抗力的能力，勇于面对拒绝和困难，不抛弃、不放弃、主动解决问题。在内心建立起深信不移的态度。相信从事行业的前途、公司的发展、产品物超所值、自己能大有作为，这样工作才有乐趣和自信心态心态1、学习能力2、控制能力3、交际能力4、表达能力5、专业技巧6、公关能力时刻像海绵一样去吸收知识，工作与生活的环境都是学习的场所，强烈的学习欲望和动机，懂得不断积累、

4、归纳、总结和提升对自我情绪和行为规范的控制，以及遵守职业道德的控制，提高内在修养和控制力，不受情绪波动和一时喜好影响。与人相处和沟通，如何尽快获得他人的好感、建立信任的关系，并有效的维护。其中也包含形象和礼仪修养能力想像自己就是演讲家，用精彩的演讲打动客户，树立专业的形象，提升产品和公司品牌形象。关键词：咬字清晰、抑扬顿挫的语调、轻重缓急的语速、感染力、良好的形象、飞扬的神采将销售作为一种乐趣和艺术。技巧是工作的润滑剂，善于使用则达到事半功倍的效果，方才更加自信、掌控自如，比一般推销更高、更阔的范围和层次中开展销售的能力，非一般销售的公关工作能力了解公司的背景、产品和优势，善于宣

5、传公司及良好的企业文化、品牌和信誉，有助于促进销售优秀的销售人员是产品专家，才能更好的为客户推介需要的产品，解决客户的各种问题，不做简单的推销员熟悉与销售产品相关的、在工作中可以发挥作用的知识都需要，如宏观经济政策、行业政策、城市发展、竞争对手、客户需求等。渊博的知识、了解目标客户所关注和正在从事的行业和事情，就多一份与客户平等沟通的机会，等等……了解和分析客户在购买过程所关心的问题和心理变化，了解其需求和异议点，方才给出解决的办法1、公司发展背景2、产品知识3、市场知识4、客户的心理5、其他相关知识知识优秀销售人员的3种心理素质必胜的信心良好的心态待客的态度1、熟记项目资料2、

6、坚定成交信念3、专业顾问形象1、专业的心态2、衡量得与失3、正确对待拒绝1、从客户立场出发2、实事求是3、平等、融洽的关系其他优秀的品质：用心专注耐心对待细致周到反应迅速善于倾听真诚友善计划性与执行力优秀置业顾问的成功要素1、热爱销售工作—深信销售的产品能给客户带来价值，对工作充满热忱，勤勤恳恳、积极认真2、吃苦耐劳、工作有方—一分付出一分收获，努力工作而不依靠“运气”，不给懒惰找接口3、强烈的成功欲望—甘愿为成功而付出艰苦的努力，强烈的成功欲望和有力的执行，才能实现成功的目标4、乐观的态度—积极的人生和工作观，乐观自信的心态，对公司、产品、客户都抱有肯定的态度，积极的心态会帮助

7、你去寻找改善的方法优秀置业顾问的成功要素5、丰富的知识面—掌握销售所需的各方面知识，不仅通过培训学习，还应增加从书籍、杂志等方面获取知识，紧跟新思想，将知识融入销售中6、珍惜时间———合理安排每日的工作计划，如回访哪些客户？跟进各类客户履约？完成销售业绩等，80%的精力优先考虑产生最大价值的工作，7、懂得发问和聆听—发问是为了更好的聆听，更深入的了解，更有效的沟通和快捷的成交。不仅有沟通的口才，还要善于聆听客户的需求，掌握真实的需要8、良好的客户服务—发自内心的服务意愿，以客户的