某保险公司经营管理培训课程.ppt

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1、11、前言2、填写计划100的目的3、计划100的使用方法4、填写计划1005、友情提醒6、结论一、计划100填写与使用要领21、前言母鸡多少天，下一只鸡蛋？为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？因为它有足够的“准鸡蛋”！3你有足够的准客户吗？4根据美国LIMRA公司对MDRT会员的调查发现，认真填写《计划100》和《工作日志》是他们每天必须做的工作。52.填写计划100的目的市场分析指导对准主顾进行等级评分，提升拜访成功率养成开拓积累新客户的习惯根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品总结研讨规律，检验修正拜访成果持续深耕客户群体，成为专业寿险顾问6

2、3.计划100的使用方法了解列在表左上角的准保户来源。在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止。当写完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以“√”表示你对各个资讯所作的判断当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同的步骤当完成第一个来源，继续第二个来源7为了便于准保户管理，以下是依得分多寡的分级标准及状况说明：准保户分级A级：基本条件甚好，签单机会最高的准保户B级：基本条件良好，善加培养即可上升A级C级：基本条件较差，须耐心长期培养A级——20分以上B级

3、——15—19分C级——14分以下8名单的来源：亲戚、邻居、朋友高中或大学同学录、校友、老师以前工作的同事经常光顾的地方（商店、菜市）俱乐部会员通讯录（健身、美容）电话本朋友的朋友小孩的老师、家长报纸、中介公司、黄页或其报刊4.填写计划100（二十分钟）95.友情提醒收入：所列的收入是否诚实的评估？年龄：准客户的年龄是否与自己相仿？是否显示与同年龄层的人交情密切？是否表明缺乏与自己年长或年幼的人接触？职业：所列的职业是否限制于一个产业或一个一般收入阶层？婚姻状况：大多数准保护是否已婚？大多数准保户是否有小孩？10认识时间：是否有许多长期互利

4、的关系？是否各种不同程度的熟悉，均衡地分布在100个准保户中？去年共见几次面：是否显示社会变动性（接触面的不同）？是否频繁的接触限制于一些职业？接近难易程度：是否相当多数目的准保户易于接近？推荐人名的能力：是否有足够的“很好”或“好”交往程度：是否有足够密友，普通朋友占比大吗？11样本分析确定优先拜访顺序126.结论没有懒惰的业务员，只有没有方向的业务员。方向对了，就不怕路远！一个优秀的业务员应该时刻保持100个以上B级准客户！13二、经营日志1、 前言2、  填写经营日志的重要性3、  正确的观念4、  如何填写经营日志5、 注意事项6、

5、  结论141.前言（检查经营日志）二、经营日志的填写和要领152003年3月5日星期三阴天日子也许并没有出错，活的方法、做的工作，可能都没有毛病。但是我却可以清楚看见自己哪儿不对劲。我一不偷懒，二不会不负责任，我跟别人一样地努力工作，但是我总是徒劳无功。上午过去了，中午跟来，在我还没有弄清楚以前，晚饭时间又到了，一日复一日，我不能不叹息与后悔，这么多的事情，怎么才能做完？假如有一种办法让它们有条不紊就好了，我想到这一切一切都归咎我自己，我必须要有一个好的规划。我所做的这些事情都是芝麻小事，在无知之际那些重要的事白白地从指缝中溜走了。我做做

6、这个，又做做那个，却没有把任何一件事情做好。我像别人一样辛苦的工作却两手空空。假如我能学会让事情有条不紊就好了。一个业务员的日记162.  填写经营日志的重要性2.1.落实拜访计划，避免遗忘。2.2.累积拜访经验，记录成长轨迹。2.3.作为规划未来经营的基础资料。2.4.有效沟通的依据。173. 正确的观念3.1.填写经营日志不是一味地将报表填写完毕交差，而是为了知道拜访活动好不好。3.2.养成持续、定量且有效的工作习惯。18点燃思考：拜访活动必须连贯不间断每日活动效益评估最少达20分针对客户的问题并解决每天固定的工作持续：定量：有效：习惯

7、：194.  如何填写经营日志什么时候开始填？工作月初拿到经营日志时每周开始时每天晚上20工作月初拿到经营日志时总结上工作月经营成果填写本工作月经营计划填写封面填写本工作月预定拜访客户的名单总结上月工作的月经营成果填写本工作月经营计划填写封面填写本工作月预定拜访客户的名单填写所有日期填写所有日期2122每周开始时总结上周工作成果填写本周工作计划整合与讨论2324每天晚上填写明日预定拜访对象和主管沟通本日的拜访对象亲自将工作日志送交主管2526什么时候开始整理？每日结束每周结束每月结束27每日结束向主管拿回工作日志填写本日（或昨日）拜访状况填

8、写本工作日拜访成果记录每日效益评估计划明日预定拜访对象2829每周结束加总本周工作成果加总本周效益评估汇总表检讨本周工作成果3031每月结束加总本月工作经营成果计算本工作月经营成