欧普照明营销组织架构.doc

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1、欧普照明营销管理体系欧普公司营销中心二○○二年四月...欧普公司企业文化、理念...编　写　说　明新世纪之处，欧普公司勇于开国内灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事处，导入深度分销模式。经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成为业内的知名企业和品牌。随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿逐步增强，企业

2、呼唤改变原来以控制为主的管理思想。《营销中心管理手册》正是在这样的背景下诞生的。2002年4月15日，和君创业欧普营销项目小组在欧普公司总部集中，与企业一起讨论出台新的营销中心管理制度。经过近半个月的努力并三易其稿，出台了这套包括7个分部的《营销中心管理手册》。在编写《营销中心管理手册》的过程中，和君创业欧普营销项目小组与各职能部门进行了充分地讨论。在不违背深度营销基本思想的前提下，新制度尽量多地照顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，避免出现太大的震动。当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。它的推行需要企业上上

3、下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的制度也会形同虚设，无益于企业的发展。总目录一、前言…………………………………………………………………4二、营销中心基本职能…………………………………………………4三、营销中心组织结构…………………………………………………4...四、营销副总经理岗位职责……………………………………………4五、营销中心各部门管理手册1、行政部管理手册2、客户服务部管理手册3、销售计划部管理手册4、物流部管理手册5、企划部管理手册六、办事处管理手册七、市场管理手册...欧普公司营销管理体系一、前言德鲁克在《管

4、理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见营销管理工作在企业整个企业中的重要性。二、营销中心基本职能1、全面负责欧普公司的营销工作，对营销目标计划的制定、实施和控制承担责任。2、参与制定欧普公司的整体经营战略，并以此规划和确定市场营销战略，制定具体的营销策略和政策，确保年度营销目标的实现。3、加强内部管理，完善管理体系，实现有组织努力，培养职业的营销队伍。4、加强以公司生产、研发、采购等相关部门的协同，实现一体化响应市场的运营机制。三、营销中心组织

5、结构根据营销中心的基本职能制定本中心组织结构，如下图所示：营销中心销售计划部物流部行政部企划部客户服务部区域经理业务员业务员区域经理区域经理省级办事处省级办事处省级办事处业务员区域经理区域经理四、营销中心各部门管理手册1、行政部管理手册（附后）...1、客户服务部管理手册（附后）2、销售计划部管理手册（附后）3、物流部管理手册（附后）4、企划部管理手册（附后）二、办事处管理手册（附后）三、市场管理手册（附后）第二章　办事处销售目标计划管理一、月度销售计划的编制依据1、司下达的年度计划销售指标及办事处年度经营计划。2、上个月度的销售实际完成状况和

6、各区域汇报的下月份计划汇总情况。3、综合区域市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。二、销售计划编制、修改和确认1、办事处月度销售计划由办事处经理负责制订，统计员和各区域业务经理协助完成。2、在办事处月度工作会议上，办事处经理召集业务经理讨论销售计划，同时制定办事处月度订货计划、促销计划和市场开发计划。3、根据销售计划部批准后的月度销售目标计划，各区域业务经理制定负责区域内的销售任务分解计划、促销计划和月度定货计划，同时制定自己的月度工作计划，交办事处经理审核批准。三、销售计划执行情况的考核1、办事处销售计划分为年度计划、季度计划

7、和月份计划。按照区域以《销售目标计划表》的方式分别展开、下达。2、对各区域细分的计划，按周进行跟踪和检查，每月中对各区域计划完成情况和工作计划执行情况进行一次通报和总结，办事处经理应及时检查和督促区域业务经理的工作。3、月末由办事处经理将办事处以及各区域销售计划完成情况上报销售计划部。4、月末办事处经理组织全体职员进行月度总结，对整体和各区域市场销售计划和工作计划完成情况进行考评和总结，填写《办事处工作人员月度考核表》；并写出书面分析说明后，一同上报销售计划部。四、销售目标计划管理流程...月计划确认下达计划修改公司计划目标任务上月销售完成情况

8、市场预测制定本月销售计划办事处专题研究计划各区域销售计划月度促销计划月度市场开发计划各区域工作计划各区域促销计划各区域销售目标分解月度订货计划区域订货