渠道经理培训讲解教材.ppt

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1、销售渠道管理讨论请一位回答：你是谁？第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展营销是竞争的产物营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生营销？销售?品牌?以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程销售是指把自己手中的产品销售出去,是一种行为手段.而营销通过发现、创造、唤起、满足顾客的需要为目的公共关系品牌是指组织及其提供的产品或服务的有形和无形的综合表现,其目的是借以辨认组织产品或服务,并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。2、品牌是一种名称、术语、标记、符号...思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?我们产品通过谁

2、卖?他们大都在什么地方卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?营销的核心工作将产品铺到消费者心中，使其乐的买将产品铺到消费者面前，使其买得到怎么铺？运作两个渠道到消费者心中的渠道到消费者面前的渠道第二部分:运作心灵渠道营销支点营销势能营销支点？立邦究竟靠什么来获取市场份额的?海尔凭借什么抓住消费者心的？麦当劳为什么能畅销全球？就营销运作本身而言：形式比内容更重要营销支点？与竞争对手有效区隔支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。营销支点？大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，

3、弱不再那么弱，从而达成另外一种可能问题？华润漆的产品的支点是什么？营销势能在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。营销势能？客户势能渠道势能终端势能客户势能使客户坚信……客户大会客户势能——利用客户会产生强化效应充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。客户势能案例2007年经销商年会客户的积极合作就成功了一半渠道势能使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。方法：供求调节反季节运作方法:预占

4、经销商的资金、库房、配送资源、精力渠道势能创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生更大物流，实现销售迅速放大。渠道势能案例明珠产品的渠道运作排队装电话终端势能对销售来说，终端建设的关键是什么？终端的魅力来自于：集中！问题？消费者购买我们产品时有哪些行为表现？终端势能？使你的产品第一进入消费者眼帘让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息营销势能“营销势能”就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的

5、总和所决定的。第三部分:产品渠道运作渠道的规划分销策略和经销商类型经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系产品渠道简介小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？（10分钟，简要画出产品流动图）产品渠道简介短渠道与长渠道：短通路中的竞争优势优秀的产品灵敏的嗅觉良好的客情关系其他长通路中的竞争优势广泛的产品分销优异的产品展示竞争力的价格吸引的助销产品渠道设计原则产品到达消费者方便购买的地方服务能力跟得上最经济为什么要和经销商合作?经济效益与直接操作相比节约成本：人员、办公室租金、仓租等降低风险经销商做者开发试验信贷风险转移地域情

6、况优势直接处理前线问题稳定的社会库存；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；较多的市场信息和竞争信息；可能的展示机会；······经销商为我们提供了：•专业性或综合性：专业的或多品种种经营行销方式：行商或坐商地理位置：建材市场内或外业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之经销商类型批发商地理位置：门面位置、经营区域商业信誉：是否良好？资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金运输能力：运力及用于运输我司产品的运力人员：是否有固定业务人员、送货人员？*现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？仓储能力：

7、面积及可用于存放我司产品的面积经营产品：以哪些产品为主要经营产品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念经销商选择的主要考虑因素经销商管理小组讨论：经销商需要你做什么？你最需要经销商做什么？（10分钟，请写出6－8个要点）客户最想从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？回款期市场支持人员支持赢利空间运输、服务支持是否独家经营资金及库存合作关系下属客户网络卖出价格运输、服务能力所经营的品牌其实，大家想要的东西是对应的！经销商管理小组讨论：良好的客情是如何与建立的？（10分钟，请写出要点）如何建立良好的客情?共同胜利的法则长远利益与短期利益的有机结合专家式

8、的指导与合作比客户更了解他的生意，真诚的关心密切的个人关系销售人员的正直、信任感、稳定性建立良好客情要诀以损