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1、基础销售技巧未来销售人员的七大心理建设我不会失败推销是帮助人们达成心愿与客户的关系是合伙人-互惠互利提供客户更多的附加价值应用杠杆原理以创造力开创美景成为销售团队的领导者而非独行狭目的让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升销售能力.内容PSR扮演的角色何谓销售销售过程拜访技巧与应用FAB陈述处理反对意见缔结及达成协议PSR扮演的角色ProfitPeopleProductPSR的主要功能发掘客户的需求,并满足其需求激发客户的潜在需求,并满足之反馈市场的信息何谓销售销售是一种说服的情境.销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方
2、案,确实对他本身有利.销售过程访前拜访拜访访后追踪访前准备客户分析客户档案资料(基本资料,科别,级别)购买/使用/拜访记录客户的习惯设定目标:SMARTS:Specific明确的M:Measurable衡量的A:Ambitious挑战性的Realistic实际性Timebond时效的拜访策略资料准备拜访过程与技巧拜访过程所需技巧1.开场白1.初步利益陈述2.拜访目的陈述2.确认和发掘客户需求-探询-聆听3.满足客户的需求产品/服务利益的陈述4.处理客户的反应1.接受2.不关心3.怀疑4.拒绝5.缔结访后追踪总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考.应于拜访后立即做,
3、并记录在客户资料卡上.为什么要有一个好的开始目的:创制积极的气氛正面的环境弄清楚时间安排顺利进入你的话题开场白方法:提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受探询技巧ProbingSkill什么是探询探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。销售时经常使用的探询问句?开放式问句封闭式问句开放式问句的句型Who是谁Howmany多少What是什么Howto怎么做Where什么地方When什么时候Why什么原因5W+2H封闭式问句的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给
4、予满足的承诺主导/控制整个销售访问使用探询的时机开放式问句让客户自由谈话收集信息封闭式问句当你想确认客户需要时当你想改变话题时良好探询问句的条件人性化建设性/正面性单一而明确选择性参与性答复的可能性简单扼要良好探询问句摘要所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性所有问句组合必须有连贯的设计,而且使用正面的不是负面的字句组成所有的问句必须能主导销售拜访过程,并朝目标前进成功的销售人员,并不一定要都能言善道,但必须是好的聆听者聆听技巧ListeningSkill聆听的重要性显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解的更多.让销售朝向双向沟通进行,而不是单
5、向的.能够听出客户的话中之话与弦外之音有效的聆听技巧言辞性非言辞性外围环境自我素质改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题掌握主动关注讲话者的思想做有意义的笔记抵御外来干扰改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势进行大量的语言反馈聆听的主要障碍环境因素:嘈杂的声音或干扰讲者因素:罗嗦,发音不清晰,口音等内容因素:主体不相关,专门术语艰深,对信息不感兴趣听者因素:
6、忧虑,紧张,身体不适等F-A-BF:Feature特征A:Advantage优点,功能B:Benefit利益Feature特征特征是指产品/服务本身具有的例如:化学成分外观,颜色剂型,包装服用法GMP/世界名厂制造送货进效快Advantage优点,功能由特征发展而来,指具有什么功能/功用Benefit利益由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.例如安全性方便性经济性持久性有效性舒适性FAB摘要客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结处理客户的反应接受客户认同你提出的利益,可以满足他的需求
7、你可以尝试缔结缔结时机客户给予信号可以进行下一步骤时或客户已接受你所介绍的几项利益时。步骤摘要叙述客户已接受的重要利益要求订单或承诺使用处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意方法:使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.处理客户的反对意见怀疑对你的陈述不相信方法:表示了解该顾虑利用有效与确实的资料来证明,再继续展开这项利益询问是否接受
