资源描述：
《培训2：基础销售技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。
1、一个老财主分田产，四个儿子平均分成大小、形状相同的四份，应该怎么分？一个老财主分田产，四个儿子平均分成大小、形状相同的四份，应该怎么分？用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠基础销售技巧谁是在做销售工作的?答案:我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。课程目的在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。什么是销售？销售，就是努力使人们以你的方法去看
2、待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。…JoeGirard什么是销售?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买，最终提高公司的利润及生产力销售三角形客户需求产品客户服务服务三角形客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲你如何推销你自己？姓名/部门工作经历在销售中的成功经验在销售中你面临的问题蒙牛销售员是蒙牛的贵宾在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。销售员的素质热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚热心：有感染力，能将对方说服。诚恳：必定受大
3、众欢迎。好的品格：能给人留下长久的好印象。适应力：对不同的环境能应付自如。智慧：求知若渴，不断进取。毅力：坚持到底，不会前功尽弃。进取心:目标明确,踏实工作。处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说。忠诚:忠于职守,可以信任。销售是一个过程探寻探寻销售是一个过程:斟酌销售是一个过程:探寻斟酌认定需求探寻斟酌认定需求销售是一个过程:提供办法销售是一个过程:提供办法探寻斟酌认定需求谈妥交易销售是一个过程:谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务销售的七个技巧1、表示你对客户的关注以引起他的兴趣3、聆听与提问来确认客户的需求4、让客户发表他的异议然后有效的处理
4、5、有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6、建立良好的客情关系7、令客户接纳与同意你的建议1销售的七个技巧1.安排行程路线计划你的客户拜访1拜访前的计划重温拜访的重点及目标提前分析客户情况工具1拜访前的计划工具:名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,日报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记录表,计算器等等。1引起对方的兴趣2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣2引起对方的兴趣具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣2具有良好的外表形象穿着与仪表微笑是建
5、立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节2接近客户,建立和谐的气氛推荐2接近客户,建立和谐的气氛推荐好主意2接近客户,建立和谐的气氛推荐好主意赞美2接近客户,建立和谐的气氛推荐好主意赞美展示品2发掘客户的兴趣2发掘客户的兴趣现状2发掘客户的兴趣现状目标2发掘客户的兴趣现状目标障碍2发掘客户的兴趣价值现状目标障碍2确认客户需求聆听与提问来确认客户的需求3如何获取你需要的信息?1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?3聆听√身体向前倾√问问题√对准目标√分析是否听明白了与作笔记
6、√表示同情心√保持客观3聆听重复表达心情总结3如何获取你要的信息?提问题3如何获取你要的信息?问题的种类:开放性关闭性引导性连结性3开放性的问题Who谁How如何What什么Where那里When什么时候Why为什么33关闭性的问题例如:你这个月的生意好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案3引导性的问题例如:假如我帮你安排红枣酸奶促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?(在你想试探客户的诚意时)3引导性的问题例如:假如我帮你安排绿豆酸奶促销,那么这个月你能达达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?在你想试探客户的诚意时3连结性的问题例如:
7、这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.3确认客户的需求宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件3确认客户的需求确认客户的需求O从客户的角度总结当前的状况O询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O尝试让其接受处理客户的异议当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!什么是异议客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.异议的原因与处理方法为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?你是怎么样处理这些异议的?异议的原因三种异议:●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解●感情的原因
8、----身份的象征,冒险
