谈判技巧培训资料.ppt

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1、《谈判技巧》讲师：李庆远1问题一：你在谈判中有何心得体会？一、谈判要点2谈判１４个要点1、寸步不让——除非交换，所谓谈判，要谈的就是交换。2、与孩子对阵，决无胜算。孩子：①明白自己的要求②知道如何去得到它（还没上学时早就摸透了爹妈的脾气）③为一己之欲可以冷酷无情④不怕羞、不后悔，也没有负疚感父母：①有责任感②爱面子③总吃后悔药④有负疚感（总觉得于心难安）33、谈判者最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价。”4、“不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它！”5、不要“未接到对方的建议以前便修改自己的建议。”6、避免措词含混的合同。7、“善意”的神话——“让步”！单

2、方面作出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加僵硬！48、用你的开价镇住对方！9、如何强化你的决心？强硬者一般都会占上风。10、对谈判者最有用的“两字”禅“不行”、“如果”没有白给的东西，绝对没有！11、如何应付难缠的对方？准则：一要看这件事对你方有什么好处。二要实行“有来有往”的原则。512、如何掌握谈判的杠杆？只要对方认为你有力量，那你就有了力量，可以从谈判中占到便宜。反过来，你要是认为对方更有力量，那力量就到了他那一边，而你也将为此付出本可不付的代价。13、如果没有首长，不妨虚构一个。——如何掌握谈判主导权14、世上没有不能变的

3、价格！——如何砍价6尊重策略帮助他人保全颜面每个人都关心自己的形象。对于谈判者来说，他在自己眼中的形象，在那些对他们很重要的人眼中的形象，常常和协议的具体细节同等重要。继续保持对话有时，会谈之所以不能有进展，是因为此时还不是某个谈判者作出决定的合适时机。征求不同观点假定对方也一样确信自己的要求是正当的。7谈判的误区要想达成一致意见就必须了解并解决谈判对手面临的问题，这也是解决你自己的问题的一种手段。你有必要站在对方的立场上来考虑问题。误区一：忽视对方面临的问题8误区二：经济利益压倒一切案例：给甲1万元，由他决定与乙的分配比例。乙同意按比例分，乙不同意，双方放

4、弃。甲提出99：1，乙会同意吗？人们所关心的不仅仅是自己的绝对经济利益；他们经常还会考虑其他一些因素，比如相对经济收益、是否公平、自我形象及声誉等等。9双方关系：缺乏经验的谈判者经常低估与对方建立良好工作关系的重要性。社会契约：通过谈判达成具有积极意义的社会契约，是强化经济起夜的重要手段。谈判过程：当谈判各方都把谈判视为个人化的、相互尊重的、坦诚的、公平的商讨过程时，谈判常常更能取得持久性的成果。参与方的综合利益：经验不足的谈判者有时会被交易的总体收益冲昏了头脑，忘记了其他参与方的利益。10误区三：立场之争挤走利益以利益为驱动的谈判者将谈判过程视为一个主要是

5、协调各种潜在利益的过程：你有一揽子利益，我也有一揽子利益，通过共同解决问题，双方应该能够更好地满足各自的利益，并借此创造出新的价值。11误区四：过分执着追求共同点风险厌恶程度低的一方可以为风险厌恶程度高的一方作出保证；缺乏耐心的一方可以在合作早期获取大部分利润，而较有耐心的一方则可以在较长时间内获取更多的利润。此外，双方在成本、收益结构、税收状况、规章制度等方面的不同，都可能成为双赢的契机。12误区五：忽视BATNABATNA是“协议的最佳替代方案”（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement)。许多人将威慑力或承受力与讨价还

6、价的能力联系起来，但实际上，勇于离开谈判桌转而实行一个明显很好的BATNA通常更为重要。13你的BATNA对于你和你的谈判对手越是有利，你终止谈判的威胁就越能发挥作用，BATNA成为促进交易的筹码的可能性也就越大。你不仅需要评估自己的BATNA，而且还要仔细研究谈判对手的BATNA。这样做可以提醒你注意一些意想不到的可能性。14误区六：不能纠正错误看法利己倾向：人们通常倾向于不知不觉地以极为自私的方式来解释有自己相关的信息。观点偏颇：在评估对方时往往会犯更为严重的错误——特别是当双方处于敌对立场时。“以巴冲突”15谈判的目的并不仅仅是达成某一次特定的交易，而

7、是要实现公司长期利益的最大化。事实上，谈判成功与否并非仅仅取决于谈判人员的个人能力。公司完全可以像对待其他活动一样对谈判进行整体协调和支持。将谈判整合为公司能力16服务于谈判的基础系统不仅没有成为套住员工的紧箍咒，反而激发了无穷的创造力。由于建立了一套完整的支持谈判的基础系统，这些措施都取得了显著的效果，不仅增强了单次谈判的效果，而且还打破了每次谈判都是特例、不需要协调和控制的假设。17关系方面的问题不可能通过在交易中让步得到解决，而交易方面的问题也不应该被视为双方关系的考验。有些管理者也许会接受谈判人员这样的借口，“为了与对方保持良好的关系，我在价格上作出

8、了让步”，殊不知，这样做其实是在纵容那些在交易和关系