药店运营思考(1).doc

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1、药店运营思考(1)毫无疑议，药店运营越发陷入进退两难的境地，极尽所能，门店业绩提升有限，门店促销不能不搞，搞了，收效却不如以往理想。不进则退，很多事情认认真真做了，极其努力做了，但顾客仍就那么多，业绩仍就不理想，这种情况齐地大致略同。为什么呢？排除同业竞争、医疗机构瓜分市场，药监、医保政策制约外，其原因想來会有如下儿点：1、在消费特点上，药品不比其它消费品，不可能向其它消费品一样很容易引发顾客冲动购买，顾客购药以理性购买为主，另外，顾客可以多吃一些面点，可以多穿几套衣服，但—般没有超剂量、超需求用药的。2、药丿占的促销，多数是依照商超模式进行的，一开始，顾客

2、觉得新鲜，久而久之，习以为常，没有什么新异刺激了，反道形成了一种习贯，今夭先不买了，明天她们搞促销时再买，不去这家买了，她家礼品没有那家好，上那家去买，质量都差不多，差不了事。3、商圈就这么大，顾客就这么多，需求就这个样子了，所有店家相互比着，都很努力，都没有什么更好的花样。于是，经过市场长期的同质刺激，顾客购买形成了基本定势，好素食的不在乎肉价，不仅不再有太大变化，而口越发理性，质量差了我告你，没有礼品不理你,价格高了，哥们，拜拜了您！药店运营真的没有再好的办法和路径了吗？商界有句名言，叫得顾客者得天下。同理，药店营运，最关键的也是将人拉到店里來。有顾客才

3、有销售，有购买才可研究客旳价，有销售额才可谈及利润，有利润获得才可图发展壮大。顺着这思路，药店最关键的述是如何扩大客流，如何吸引更多的人來店购买。好了，药店原有的卖点、势态以为顾客周知，药店所吸引的顾客也就那么多，药店的商圈覆盖也就那个样了。如果想让更多的人來，让來的人有更多的购买，药店一定要有新的买点。有新买点，才有新的顾客，老顾客也可扩大购买。如下几个思路是否可行呢？1、让中药调理、中药养生成为新的买点。那么多人曾去追求保健食殆，尽管在产品研究、产品上市、产品质量保证上，那些所谓的保健食品远不及药品严格，但信奉、追崇的人也不在少数。中医中药是讲调理的，中

4、药养生也自成理论体系。我们拥有那么多可用于调理、养生的药品类产品，它们也止是那些亚健康人群和具有养生需求的人们所需要的，如果，我们将这些产品精选出來，在品质、价格、毛利、政策上做以调整，专区(柜)经营，山经过专门训练的专门人员负责引导购买，大力宣传之，引导之，实施特殊政策销售。这样一來，顾客会否感受到，这家药店买健康调理产晶，非常OK,于是，新的买点烘托出來了，于是，有更多的人阶段性购买地黄丸类产品,有更多的人购买乌鸡白凤丸、八珍益母膏、阿胶类产品，有更多的人购买人参、鹿茸、灵芝、枸杞类产品，哈哈，精心谋划，或许真能够得偿所愿。2、让专业服务成为新买点。专业

5、服务说起来容易，做起来其实是很有难度的，让专业服务成为新买点的关键是让顾客感受、体验得到。这一点需要全员具备柑当高的营业素养。能坚持问病买药吗？能坚持买对药吗？能非常负责任地为每一位顾客说明药品的性能、用法用量和注意事项吗？在获得顾客信任的基础上能坚持联合用药吗？如果说能，那，你具备了专业服务的基本框架。这里所说的止专业成为新买点，是让你药丿占的全员将药丿占打造成专科药店。如，你的药丿占买调理、养生产品厉害，买感冒药厉害，顾客感觉到的是，你能给出非常实用的理论引导,用药效果也非希'不错,于是，你的专业形象就突显出来了，顾客的感觉是，感冒了，还是上她家保准，药

6、品质量好，用药指导好，怎样用药，注意什么都告诉你明明白白的，她们介绍的药，吃上就管用。好了，如果百分之七十以上的顾客给你这样的评价,你还怕别人的礼品比你的好吗？你还怕别人比你让利让的大吗？3、让健康用药的理念成为新买点。好了，想做到这一点可有得累的，累就累在如何提高药丿占人员素质，让健康用药理念成为新买点，发大发了。以前，药店的所有说辞是为了将产品销售出去。现在，每一产品都成要为药店传播一种观念，思想、理论的载体和工具。六味地黄丸，让肾水不足者劲力十足，乌鸡白凤丸，让气血不足的女性光彩照人，清开灵加VC片，感冒咽痛不可怕。于是，这药店在顾客的眼中渐渐成神，信

7、到深处，让他买给什么他买什么，只要给个意思，哈哈！建立于专业服务之上，借助产品传播关于人们健康的观念、思想、理论吧，让顾客感受到它的止确，感受到药店的伟大。顾客将视店为神，同业，将成为你丿占的追随者。嗯，当然，这足够人们望而却步的，人们会认为根本就做不到而放弃，不为此而进行任何努力。现今药店，确实有好多需要填补或修止的东西。例如，都在追求顾客忠诚度，满意度，可是，谁有环绕于药店外围的顾客拥戴群，为你传播信息，为你监督帀场，为你拉拢客群？你要说什么表达什么，你的拥戴群就能为你奔走呐喊？没有，一家也没有。再如，在网络高度发达的今天，药店的网上传播却处于零水平状态

8、，等于放弃-一个宣传自己的阵地。可惜呀,这样低成本高