消费者行为与营销战略概述.ppt

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1、主讲人：刘伟第一章消费者行为与营销战略概述家庭家庭成员之间的影响（父母对子女的影响；夫妻之间的影响）；个人的雄心；自我价值角色与地位主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。参考团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体中观因素个体、家庭、群体、组织中观影响因素年轻家庭地位0-7岁绝对服从7—18岁以服从为主，有意识反抗18-25岁自我意识，自己决策25-60独当一面，承担生活压力60以上安享晚年，随心所欲家庭家庭类型“传统家庭”：丈夫妻子孩子祖父母传统家庭家庭类型今天的家庭：独身生活带有一个异性或

2、同性的成年人生活在一起单亲家庭无小孩夫妇空巢家庭购买研究家庭购买成年家长的年龄婚姻状况家中是否有子女子女的年龄家庭结构案例郭东林小品有共同利益而自发聚集在一起群体参考群体研究模型参考群体影响对产品购买影响弱（-）参考群体影响对产品购买影响强（+）公共必需品产品强、品牌弱公共必需品产品、品牌均弱私人必需品产品、品牌均弱私人必需品产品强、品牌弱对品牌的影响（-）对品牌的影响（+）品牌产品参与者力量参考群体偶像信息合法性专家回报强制力量意见领袖类型意见领袖意见征询者大众传媒接受者意见领袖类型意见领袖专业意见领袖

3、消费者意见领袖自我指定创新类型创新条件可协调性可尝试性复杂程度低相对优势可观察性组织组织地位心理行为底层建议、服从忠诚建议服从高层决策方法找对人说对话做对事案例2010年团购风暴星期个体年龄受教育程度职业性别男人女人0-7岁7-1212-1515-1818-22影响个体的因素——年龄案例——70——90——90后工作狂具有天生的责任感与使命感70后不加班工作只是生活的一部分，我要我生活80后不工作，不想做裁缝的实景不是好厨师90后90后典型消费心理关心风格酷不酷不喜欢就不相信没意思就没意义案例——李宁90

4、后营销图8-2-3：生活形态对消费行为的影响生活形态影响因素123456789、人口统计变数、社会阶层、动机、个性、情绪、价值观、家庭生命周期、文化、过去的经验生活形态123/4567、活动、兴趣、好恶、态度、消费、预期、情感对行为的影响12、购买如何购买何时购买购买什么谁参与购买、消费何处消费谁参与消费如何消费何时消费消费什么活动（Activities）兴趣（Interest）意见（Opinion）人口统计变量（Demographics）工作家庭他们自己年龄嗜好家事社会争论点教育社交工作政治所得度假社区

5、商业职业娱乐活动娱乐经济家庭大小俱乐部会员流行教育寓所社区食物产品地理购物媒体未来城市大小运动成就文化家庭生命周期图8-2-5：对各种生活方式所做的结论奢侈品消费传播模式三阶段。视觉强化产品与形象商标玩创意炫耀国际背景瞄准年轻消费者名牌拜物教情境情境既不是可见的物质环境（商店的柜台、起居室、气温、风景），也不是客观的社会环境（商店的人数、时间）情境是由处在一定环境中为了特定的目的而活动的人构成的。情境随时间的发生可能非常短（如在自动售货机前买苏打水），也可能比较长（如吃饭），或者更长（如买房子）。人们的目

6、标决定了情境的开始（目标行为或认识问题）、过程（为达到目标而工作）和结束（达到目标）。因此，情境是一系列特定目标的行为，伴随着情感、认知和各种环境。例如，去商店找一张新的CD盘是一个购买情境。感知和认知模板模板模板模板模板模板模板)个人因素年龄与生命周期阶段消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭生命周期影响。模板模板模板模板JfkjdkjaljkljlkafjFkjdkfjkjfaJfkajkfjfafkajkjlfajkjlaf模板模板PowerDistanceUncertaintyAvoi

7、danceMasculineversusFeminineIndividualismversusCollectivism模板Katz:attitudesexistbecausetheyservesomefunctionVALUE-EXPRESSIVEFUNCTION:Expressesconsumer’svaluesorself-conceptEGO-DEFENSIVEFUNCTION:ProtectourselvesfromexternalthreatsorinternalfeelingsKNOWLEDG

8、EFUNCTION:Needfororder,structure,ormeaning模板PrimaryBehaviorSourceRitualTypeExamplesCosmologyReligiousBaptism,meditationCulturalValuesRitesofpassageCulturalGraduation,holidays,SuperBowlGroupLearningCivicParades,elect