《天气炎热谈展业》PPT课件.ppt

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1、<<天气炎热如何展业>>凡是做过寿险营销工作的营销员，都有这样的体会：每年的七、八月往往是寿险产品销售的淡季。一方面是因为天气太热，不少营销员不愿意走出去展业；另一方面是因为这个时候客户手里的余钱往往不多，又有不少家庭要交纳孩子的学费，因此就形成了营销的“淡季”。那么，炎热的天气，我们怎样去展业呢？根据各方营销人员的经验总结，从如下几点去展业，方可以获得“淡季”不“淡”的效果。面对炎热的天气，不少营销员往往怕走出家门，怕去拜访保户，认为这么热的天谁会出去做保险，谁会来和你谈保险，于是自己给自己设立一个心理障碍，自己给自己寻找到一个不外出拜访的理由。这个时候，如果我们仍然像往常一样去展

2、业，克服以上那些心理障碍，同时采用时间差去找保户，那么我们一样可以做得很好。如我们可以根据夏季的特点，充分利用晚上客户纳凉的机会与客户宣传保险，洽谈保险，促成保险；如果与客户晚上洽谈不成，可以在了解了客户家的基本情况之后，留下下次再拜访的机会，与客户说“要不，我过一两天专门为您设计一份保险计划书送给你，再让您作决定”。一、起早贪黑找保户然后我们就可以迅速根据客户家里的情况，帮助他们设计出合理的保险计划书。这个时候，我们就可以充分利用早晨的时间去拜访客户，同时送上我们精心为客户设计的保险计划书。如果此时客户有时间，我们可以根据保险计划书的内容与客户洽谈保险；如果没有时间，我们就把保险计

3、划书先放在客户那里，同时留下“您在百忙中看一下，我会在明天或者后天晚上再来拜访您”的话，以便留下又一次拜访、促成的理由。经过这样几个回合的拜访，一般客户会签订保险合同的。一、起早贪黑找保户寿险营销员在平时展业中如果不勤奋、不学会在茫茫人海中寻觅一个又一个保户，即使在旺季也难以签到保单；反之，如果我们的营销员勤奋，并且学会了茫茫人海中寻觅一个又一个客户，即使是淡季也同样会寻觅到一个又一个新的客户。这就要求我们每一位营销伙伴，要想方设法去寻觅新的客户。在炎热的夏季，我们除了应该像平时一样勤奋展业外，还应该比平时付出更多的努力、更多的办法去寻觅保户。二、想方设法寻保户二、想方设法寻保户如：

4、我们可以通过以往外出展业拜访的记录中，寻觅那些平时与你联系比较多的准客户，并且可以在夏季促成能够成为保户的准客户；其次，我们可以借鉴曾经获得世界华人保险大会最高大奖“金龙奖”的王金涛的做法——在天气炎热的时候，他总会随身携带一瓶矿泉水，一来确实是解口渴，经济实惠。二是别有用途。当他去陌生客户家的时候，他并不像其他营销员那样习惯地整理衣服，而是喝下矿泉水的2/3，再将剩下的1/3拍打在自己脸上消消热气，然后才开始按客户的门铃。当客户从门缝里探出头的时候，他便主动作自我介绍：“您好！今天受公司指派到这一带拜访，方便请教您几个问题吗？”一边说一边用握着空瓶子的手去擦额头上的“汗”。“很抱歉

5、，我的矿泉水喝完了，方便讨杯白开水吗？”每当对方看到他挥汗如雨的样子以及那个空的矿泉水瓶，无不乐意为他灌满一瓶白开水。接过白开水后，他先喝上几大口，然后继续向对方询问问题。他这种勤恳、执着的拜访态度常常会感染对方，继而完成访问调查乃至促成签单。从这种想方设法寻客户的展业方法可以看出：世上只有两种人，一种是感染别人的人，一种是被别人感染的人。两个素不相识的人之所以能融洽相处，必然是先有一方被另一方所感染。作为寿险营销员，一定要抢占先机，创造机会使自己成为主动的一方，用自身的热情、自信、亲和力去感染对方，从而拉近双方的距离，更好地接近准客户，最终赢得客户。在一般的营销员眼里，寿险营销是比

6、较难的事情，在炎热的夏季就更难。那么我们怎样在炎热的夏季去千方百计地“抓”保户呢？我们可以从以下几个方面去做：三、千方百计抓保户1.通过电话“抓”保户。我们可以找一些你已经熟悉的客户，通过电话与他们联系，约访洽谈时间，从而不但节约了拜访时间，而且不用冒着炎热去面对客户拒绝的尴尬。值得提醒的是，在电话里尽量不要与客户谈保险，只能约访，因为凡是有经验的营销员都明白，用电话与客户直接谈保险十有八九难以谈成功。2.转介绍。在炎热的天气，如果我们拜访客户确实不太方便，那么为了尽快抓到客户，我们可以充分利用已经成为你的保户的人，让他们给你转介绍，以扩大你的客户群，使你的夏季不会成为“淡季”，而且

7、容易成功签单。3.送防暑小礼品。为了给自己寻找一些拜访的理由和借口，对一些过去已经初次拜访过的客户，我们可以采取送一些防暑小礼品的方法来接近客户、拜访客户。如我们可以送西瓜或者对有孩子的客户送一些饮料等等防暑小礼品，这样做一是让客户不好意思拒绝你；二是可以迅速拉近你与客户之间的距离，容易接近客户；三是容易洽谈和促成保险。4.发提示客户防暑的慰问短信息。为了让客户感觉到你的关心，在炎热的夏季，你可以充分利用手机的作用，向客户发送一些关心的短信息。如：尊敬的某