商务谈判文化与礼仪

《商务谈判文化与礼仪》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十章商务谈判文化和礼仪10.1商务谈判中的文化10.2商务谈判礼仪10.1商务谈判中的文化差异10.1.1文化及文化差异1、文化的含义2、文化差异的来源地域差异民族差异政治差异经济差异宗教差异案例：迪斯尼的成功与失败1979年筹建日本迪斯尼；1982年建成。1985年筹建法国迪斯尼；1992年负债。法国政府规定法国迪斯尼必须用法语，描述法国文化。1、文化差异对谈判的影响过程文化准则基本信念、行为规范、习俗文化观念习惯、设想方式、选择观念谈判方式做出决断、交换意见10.1.2文化差异对谈判的影响几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，

2、跳下船去。”船长命令大副。几分钟后，大副回来。“那些家伙不肯跳。”他报告说。于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。”“那么您用了什么方法呢？”大副忍不住问道。“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的……”“你是怎么说服那帮美国人的呢？”“这也很容易，”船长说：“我就说已经帮他们上了保险了。”案例：文化差异（一）案例：文化差异（二）一个停车场如果能停100辆车，在德国肯定停100辆，在美国只能停80辆，在日本可以停120辆，在中国只能停2两辆

3、（进口一辆，出口一辆）。2、文化差异的谈判对策尊重对方的习俗（案例：周总理巧解“13”）克服沟通的障碍（案例：语义差别使谈判破裂）善于变通互惠互利20120523-11972年尼克松访华时，住在上海锦江饭店，饭店服务人员不懂西方文化的习俗，将尼克松安排在15层，基辛格安排在第14层，接下来国务卿罗杰斯等人就安排在第13层。本来罗杰斯等人心中就有气，主要是针对基辛格产生的意见。基辛格深得尼克松赏识、重用，中美联合公报的起草过程中，美方的意见都是基辛格一手包办的，而罗杰斯被撇在一边。按美国的规定，外交事务本来理应由国务卿主管的。恰好罗杰斯又被安排在第13层，更是气上加气。他们

4、对即将发表的中美联合公报提出了一大堆意见，要求修改，不修改他们就不同意。尼克松差点气昏过去。他们虽然知道这是罗杰斯存心捣乱，但也毫无办法，后来还是周恩来出面做工作，才解决了这个问题。案例：周总理巧解“13”1972年2月27日，周恩来特地去看望罗杰斯及其助手们。他走进大厅，上了电梯。电梯迅疾上升。头顶的电梯标志牌上，“13”处亮着红灯。周总理望着标志灯，恍然大悟似地说：“怎么能安排他们住第13层？13呀！西方人最忌讳13……”见面后，周总理对罗杰斯说：“有个很报歉的事，我们疏忽了，没有想到西方风俗对13的避讳。”周总理转而又风趣地说：“我们中国有个寓言，一个人怕鬼的时候，

5、越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到处上门找鬼，鬼也就不见了……西方的‘13’就像中国的‘鬼’。”说得众人哈哈大笑。“13”的忌讳问题于是得到了圆满解决。1980年初，前联合国秘书长瓦尔德海姆飞抵伊朗去谈判如何解决美伊人质危机。当他抵达机场的时候，他发表了讲话，宣称：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”伊朗国家广播电台、国家电视台迅速播放了他的讲话。然而在他的讲话播出不到一个小时，他的尚未正式开始的努力就遭到了严重挫败。他的讲话不仅使他在以后的谈判桌上不受欢迎，而且很快就使他的座车受到了包围，并且遭到了石头的袭击。究其原因，有两点：一是波斯语中的“妥协”这个词并不具有

6、英语（accommodation）中“双方都可接受的折衷之道”的正面意义，而只有“美德折损”、“人格折损”的负面意义；二是“中间人”这个词在波斯语中指“爱管闲事的人”。于是，误解便产生了。这种误解竟使这场美伊人质危机的谈判也陷入了“危机”。案例：语义差别使谈判破裂关系与感情面子与利益原则与细节含蓄与直率中庸与冒险实用与规范集体与个体伦理与法制10.1.3东西方文化差异的表现1975年，美国前总统福特访问日本时，哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特总统的日本之行。在福特访日之前，哥伦比亚广播公司谈判人员飞抵日本商谈租用日本广播协会（NHK）的器材、工作人员、保密系统

7、以及电传问题等。美方代表是一位30岁左右、血气方刚的年轻人，说话直率，不太顾及对方的面子。在双方的会谈中，他提出了许多不切实际的要求，并且直言不讳地表达了自己的意见。可是随着谈判的进行，日本方面的谈判者逐渐变得沉默寡言。结果，第一轮谈判双方没有达成任何协议。两天以后，哥伦比亚广播公司的一名要员亲抵日本，他首先以个人名义就那位年轻代表的冒犯行为向日方道歉，接着就转播一事向日方询问能提供哪些帮助。日本方面马上态度大变，表示愿意给予支持。双方很快就达成了协议。当那位年轻代表得知自己的谈判方式几乎坏了大事时，感到十分惭愧。他自我解嘲地