商务谈判之无声语言.doc

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1、商务谈判之无声语言商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到35％，而非语言成分则传递了65％以上的信息。作为一名商务谈判者，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言技巧，对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹，进而促使谈判朝着有利于己方的方向发展具有重要意义。人体语言技巧主要是通过眼睛、面部表情、声调、手势和姿势等表现一定思想内容。（一）眼睛语言“眼睛是心灵的窗

2、户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的功用是能够明确地表达人的情感世界。通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传递和表达不同的信息。在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有：1．对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。2．交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。3．对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。4．对方的视线在说话和倾听

3、时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。5．对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。（二）表情语言面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。1．表示有兴趣。眼睛轻轻一瞥；眉毛轻扬；微笑。2．表示疑虑、批评直至敌意。眼睛轻轻一瞥；皱眉；嘴角向下。3．表示对己方感兴趣。亲密注视（视线停留在双目与胸部的三角区域）；眉毛轻扬或持平；微笑或嘴角向上。4

4、．表示严肃。严肃注视（视线停留在你的前额的一个假设的三角区域）；眉毛持平；嘴角平平或微笑向下。5．表示不置可否、无所谓。眼睛平视；眉毛持平；面带微笑。6．表示距离或冷静观察。眼睛平视，视角向下；眉毛平平；面带微笑。7．表示发怒、生气或气愤。眼睛睁大；眉毛倒竖；嘴角向两边拉开。8．表示愉快、高兴。瞳孔放大；嘴张开；眉毛上扬。9．表示兴奋与暗喜。眼睛睁得很大；眉毛向上扬起；嘴角持平或微微向上。表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言；二是物体语言。前者是通过人体各部位变化所表现出的种种表情、态势传递信息；后者是通过人对物品空间位

5、置的不同处理来传递不同信息。激烈的谈判场上,不仅是有声语言在发挥作用,恰当的无声语言的使用,更会为一场成功精彩的谈判锦上添花.因为无声语言可以加强语言表达效果,可以补充有声语言表述上的不足、可以代替有声语言,独立地表情迭意,当然也需要遵循民族性原则,以辅助谈判获取最佳效果.商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用．在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果．谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”．有时候，在谈判中把

6、沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器．我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思．每当这时，知趣者大多会停止谈话．　　实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发．　　在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩．它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是

7、心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策．　　当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的．请看下面的一个事例：　　林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败．于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔．然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我

8、们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途．朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字．　　“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”林肯在辩论中就