掌握谈判的基础知识.ppt

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1、重庆高思·沃得企业管理顾问有限公司世界上最伟大的营销谈判谈判攻略主讲：王众民【第一讲】【谈判基础知识掌握】谈判要领谈≠判【一、什么是谈判】只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。谈是指双方或多方之间的沟通和交流；判是决定一件事情。谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。——王众民【二、衡量谈判的三个标准】◆明智结果明智◆有效谈判有效率◆友善增进或至少不损害双方的利益【三、谈判黑洞】我赢你输我输你也输我输你赢双赢【四、谈判三层次】竞争型谈判合作型谈判双赢谈判你赢了，但我也没有输。【五、双赢谈判“金三角”】3、共同基

2、础1、自身需求2、对方需求【案例分析】一名顾客前来购买裤子，他向老板问道：“这条裤子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿线都冒出来了呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的花纹，说这条裤子明年肯定很流行等等。【六、舍与得——谈判中的给予】舍得在谈判中“得到”的必要

3、条件是首先“给予”；谈判是一个交换的过程，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。【第二讲】【销售人员谈判注意】销售谈判【一、谈判技巧不可以代替销售技巧】销售的每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧。谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。【二、不宜过早的进入到谈判环节】客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。因此，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。【三、客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决】销售谈判是发生在客户对产品或服务

4、已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。交易条款≠客户顾虑交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。【四、销售谈判时需要使用其他销售技巧】在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方；这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此销售人员在进行销售谈判时需要综合使用其他销售技巧。【五、销售谈判六大法则】销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题

5、。销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。【六、销售人员四忌】忌被对方误导忌被对方镇住忌不相信直觉忌完全不顾个人情感公事公办【第三讲】【面对的问题点】采购谈判内在三大问题点价格顾客需求同行竞争外在三大问题点供应商家多同质化产品多需求不确定性1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的一号敌人。3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4、随时使用口号：“你能

6、做得更好”。5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6、永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8、聪明点，可要装得大智若愚。9、在没有提出异议前不要让步。10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介

7、入，或者说他们担心脱离圈子。13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19