《销售从电话开始》PPT课件.ppt

《《销售从电话开始》PPT课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、内容纲要电话销售特点电话销售目标电话销售作用电话销售流程电话销售技巧技巧提升训练电话销售技巧新员工入职培训电话销售特点靠声音传递讯息极短的时间内引起兴趣双项沟通的过程感性的沟通方式主要目标：根据客户实际情况确定客户需求约定当面拜访的时间销售出简单的产品或服务确认客户签单的具体时间让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解电话销售目标次要目标获取客户公司及本人的相关信息销售某种并非预定的产品或服务约定再次联络的时间引起客户对公司、产品或你本人的兴趣同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏电话是公司的形象代言人，提升

2、公司的正面形象所有的来电都能创造价值打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会电话销售作用通话前准备获取客户基本信息研究客户基本资料准备完整产品资料了解客户购买动机自我状态调整其他物品准备电话销售流程通话内容开场白有效询问介绍产品功能及利益反对问题处理有效结束电话后续追踪反对问题解决方法客户不需要你所销售的商品或服务这种客户暂时放弃，以免浪费时间销售技巧不高向电话销售高手学习，总结出可行

3、的话术并反复应用产品介绍的太完美，客户生疑列举知名的大客户案例，并争取客户到公司面谈价格太贵用反问法；强调产品价值；提高客户身价，激发其虚荣心客户不希望太快做决定施加购买压力，增强紧迫感客户正忙，不想在电话上浪费时间了解对方的作息时间，争取面谈客户很谨慎，害怕被骗争取把客户请到公司来面谈，用公司的实力说服他无法准确回答客户所提的专业问题加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术灵活应对提问电话销售技巧技巧：前奏反问沉默唯一方式：开放式封闭式目的：判断客户的资格把握客户的需求辨别客户的身份验证客户的实力获取竞争对手信息成交的时间期限达到成交的目的传递有利的信息倾听确认——内容澄清——细节

4、反馈——感受记录——要点判断——需求心态：客户拒绝是销售的真正开始客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多，离成交就越近；不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于25次电话拜访。技巧提升训练眼睛：认真观察电话销售高手的销售过程识别客户资料中有价值的信息耳朵：聆听细节，过滤有价值的信息听取电话销售高手的通话内容头脑：集中精力完成一次通话准确的作出分析和判断手：记录与客户的通话中的宝贵信息记录来自电话销售高手的精彩话术情绪：保持轻松、愉快的心情用自己的热情激发客户的兴趣呼吸：打电话前先做深呼吸调整自己的状态通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪表情：微笑是世界的通用语言微笑能通过电话传达你对客户的友好

5、和尊重语言：精致、精确、精准、精彩、精练声音：语调、语速、语量、发音、节奏实战模拟演练目的：学以致用知行统一方式：演练+点评+讨论要求：把握时间控制场面运用技巧【企业名称】XX市大同房地产有限责任公司【公司简介】公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用权，暂无合适项目的开发能力,希望寻求合作伙伴，无网站。【联系人】李胜男（总经理）李总是一个36岁的女强人。多年来的成功经验使其个性突出，说话简洁干脆。近来常接到中国企业网的商务代表的电话，因此对我公司有成见。【通话目的】1、通过电话沟通了解需求，试探有关建网站的想法。2、争取达到与李总见面详谈的目的。模拟场景一（初次通话，限时三

6、分钟）【企业名称】XX百姓第二棉纺织厂【公司简介】大型国有企业。因新增生产线，刚购入一套大型纺织机械设备。【联系人】王文亮（办公室主任）王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。【通话目的】1、使其对商务代表本人信任；2、说服王主任引见或说服负责人建智能网站；3、感情沟通，达成业余时间约见。模拟场景二（二次通话，限时三分钟）【企业名称】XX市服装集团公司【公司简介】集团公司,以服装生意为主。公司规模较大，在南方有数十个服装生产合作伙伴，在全国各大型商厦及大型服装批发市场都设有专柜。上次通话中了解到已有网站无企业邮箱。【接听人】谭鹏远（总经理）

7、谭总是没有文化性格直爽的48岁的企业家，二十几岁开始经商，白手起家。对电子商务不了解。【通话目的】1、使其对企业邮箱感兴趣；2、约定明天见面详谈并争取签单。模拟场景三（二次通话，限时三分钟）【企业名称】XX荣事化学建材有限公司【公司简介】是一家专业生产化学建材、通信管道的公司。从投资50万元的家庭作坊式生产，发展成为现代化规模，资产近亿元。2000年初，董事长为了摆脱“家族式管理模式”，不惜情感代价，把大部分家族成员从公司分离开来，并从北京高薪