公司营业部的经营与运作课件.ppt

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1、营业组、营业部的经营与运作——与齐鲁三期组训交流王世军1王世军1990.7–1994.6北京化工大学腐蚀与防护专业工学学士1994.6-1999.12国家大二企业副科级干部1999.12-2000.12平安人寿组训企划6月负责县支网点筹建2001.1-2001.12招远营业区经理所在营业区当年青岛平安县级市典型,半年时间搭建50万业绩平台2001.12正式加盟泰康人寿，历任培训部经理、营销部经理22001.12-2002.4中支筹建开业人力500人，搭建60万业绩平台2002.6支援蓬莱营管处筹建开业，人力达300人支持莱阳营管处筹建开业人力300人筹建栖霞

2、营管处人力300人开业2002.8莱州营管处筹建开业人力300人，月均业绩30万，全年承保390万期间支持招远营管处筹建，至栖霞营管处调整2003.10回本部兼任一处处经理3关于课程4关于课程资源的罗列，让我们了解营业组营业部的经营。5营业组运作概论工作内容6概论营业组经营理念营业组运做架构有效的辅导、训练与激励运做方法7营业组经营理念辅导+训练+激励战斗力战斗力+凝聚力高水平管理精英团队8营业组运做架构营业部经理组训主任（协助管理）自我提高团队精神辅训激导练励提升业绩目标市场9有效的辅导、训练与激励专业化推销流程专项素质专业化知识获得自我控制于管理营

3、销员必备边缘知识获得一般素质社交礼仪知识体能形象10营业组运做方法角色扮演研讨授课一日三练养成习惯（晨练+早练+夕练）获得各种知识陪同展业工作日志辅导与检查业绩目标达成、分析11工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系12经营计划业务经营计划是营业组工作有条不紊的基础计划性经营讲究有目标、有方法、有步骤、有过程等，即目标管理13经营计划年度业务计划组织人力新契约目标保费收入成员生产性（件数、FYP）组织增员人力（增员率）实动人力（活动率）续保率14经营计划各阶段业务计划各季业务目标各月业务目标每周（日）进度15经营

4、计划经营绩效评估公司的奖励及其标准各项考核标准业务员及本身晋升标准与条件16个人业务规划定期拟订、检讨的内容：组员的责任额及晋升、考核标准业务员津贴、奖金内容营业组的组织人力（实动，指有业绩及新进人员）客户状况a、准主顾数量b、已成交客户人数c、可签约人数业绩推动方式a、奖励激励b、家庭拜访c、陪同展业d、陪同增员e、推销资源17行事历制作重要一紧急、重要三普通二紧急四紧急性重要性用一个月时间制作，再以周别细分18工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系19在增员时，主任应有的认知：增员的好处新人的疑问增员者心态增

5、员流程选人的标准增员的方法组织增员20工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系21训练与辅导训练规划与实施训练时，主任应注意事项：为什么要培训培训的主要项目是哪些由谁来负责推动培训在什么时间、状况下实施效果最好采取何种培训方式较佳22训练与辅导衔接教育的时机新人参加完新人培训，回到营业组时新商品发表时代理人考试前现有人力缺乏某种推销技巧时23训练与辅导认识新人新人是否具有从事寿险的正确心态有正确的心态，才有正确的行动推销工作的成败，取决于行动新人如有心理障碍，其原因为何新人的背景及特长过去职业、文化程度、嗜好、家庭

6、状况人际状况过去推销经验24训练与辅导专业训练基本知识共同展业让新人参与各项活动得到新人的信任25专业训练基本知识商品知识法令条款销售要领推销实务事务处理体检规定其它26专业训练共同展业请新人将拜访对象列出优先拜访顺序的名单每天安排与准主顾接触制定每周的销售活动计划每天与新人检视工作计划信心建立、激励部属立即行动决不放弃27专业训练让新人参与各项活动任何有益与新人的活动应邀其参与要求其购买阅读资料边做边学，嘉奖鼓励28专业训练得到新人的信任让他们知道我是真心帮助他在销售过程中协助他们遇到挫折时，予以协助、辅导29专业训练新人培训公司介绍商品介绍法令规章推销流

7、程保全理赔职涯规划寿险功能30新人辅导目标设定初期辅导专业化推销书籍不要给予太大的期望与压力成功经验的分享评估新人的潜力关心他们、随时与新人保持联系陪同辅导31新人辅导目标设定透过计划与活动目标设定表格，使其了解目标的意义，是收入也是成就要从小目标予以完成，从每天的目标来完成每位新人条件不同，目标设定也不同32新人辅导初期辅导：辅导重点新人基础培训衔接教育与代理人考试主力商品及销售技巧职业道德，寿险业的使命与信念33新人辅导专业化推销书籍赠送有关励志方面的书籍新人购买专门的寿险推销书籍34新人辅导不要给予太大的期望与压力不要让新人有短期行为展业中要有被拒绝的

8、心理准备业绩是从无到有，从小变大累积而成35新人辅导