顾问式销售的几个基本概念.doc

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1、顾问式销售顾问式销售的几个基本概念顾问式销售的核心SPINS情况问题、状况询问。（STUATIONQUESTION）P难点问题、问题询问。（PROBLEMQUESTION）I内含问题、暗示问题。（TNTERQUESTION）N需要回答的问题、需要确认询问（NEEDQUESTION）顾问式销售模式的特色1.使买方说的更多2.使买方更理解你3.是买方遵循你的逻辑思考4.是买方进行有利于你的决策四个技术要点1.销售行为2.购买行为3.销售行为与购买行为的组成4.销售机会点销售行为的组成准备——接近——调查——说明——演示——建议——成交——购

2、买行为的组成发现问题——分析问题——决定解决问题——分析解决方式——选择卖方——确定解决方案——签订购买协议销售行为与购买行为的差异1.销售行为对购买行为影响是有限的。2.销售代表关心的是产品服务的明显特征。3.销售代表关心的是如何解决销售中的障碍。4.销售代表关心的是如何向用户说明清楚。5.购买行为决定着销售行为。6.客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关系。7.客户关心的是解决目前面临的问题。8.客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义。什么是有效的提问1.销售的关键是向客户有效的提问2.漫无边际的询问只能使销售陷入困境

3、，也根本无法引起客户的兴趣。3.提问的关键是问到了客户关心的问题。4.销售机会存在于客户回答之中。5.单纯的陈述你产品的特征，无法打动你的客户。6.销售代表即使发现了客户的需求，但引导不多，仍可能会失去销售机会。销售阶段与机会点1.准备阶段：考虑产品的特性以及如何解决你客户的难题。2.接近阶段：最简单有效的直接表达方式并切合此产品的独特特点，使你更可爱，并让人愿意与你交往。1.调查阶段;寻找客户的问题点，发现销售机会，开发为明显的需求。2.说明阶段：提供解决方案，与此前三个阶段完全相符。3.销售机会点;成交阶段，假设提问、画蓝图。顾问式

4、销售几个基本概念1.问题点：以销售的解决方案为背景，在销售对话中引导的或发现的，关于一般现象下存在的问题。2.需求：明显性需求、隐藏性需求。在顾客没有阐述其明显性需求时，不要向顾客介绍产品以及利益。顾问区别于推销。开发隐藏性需求为明显性需求。3.没有明显性需求，，好处与优点。4.购买循环;如何看穿客户心理。销售价中销售中哟有无更有效的腾挪手段如何引导客户决策对你有利。引导客户发现问题5.优先顺序分析问题的大小第一个决策点优先顺序可以调整调整客户的优先顺序适合我们的优先顺序方法探寻阳光心态1.改变态度2.享受过程3.活在当下4.不要把自己

5、的幸福来源建立在别人的行为上5.学会感恩6．倒霉的事人人都会有7．天堂地狱由心造8.压力太大的时候学会弯曲