现代推销理论与技巧教学课件10-201103.ppt

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1、第十章定价、报价和让价第一节推销品价格的决定因素第二节推销品报价的陈述方法第三节定价策略第四节报价与让价技巧7/25/20211第10章定价、报价和让价本章重点价格的重要性、均衡价格与价格构成要素制约推销品价格的主要因素报价的艺术讨价还价的原则和策略让价的技巧7/25/20212第10章定价、报价和让价第一节推销品价格的决定因素价格是商品价值的货币表现，在企业的市场营销组合战略中，价格策略是其中的主要组成部分。在激烈的市场竞争中，价格是竞争的重要手段……7/25/20213第10章定价、报价和让价均衡价格在竞争激烈的市场上，质

2、量、性能大致相似的同类商品，其价格的差异不会很大，这主要是均衡价格的作用……7/25/20214第10章定价、报价和让价商品价格构成流通费用生产成本税金和利润商品价格7/25/20215第10章定价、报价和让价推销品价格的决定因素7/25/20216第10章定价、报价和让价第二节推销品报价的陈述方法推销品报价的陈述方法成本核算法需求引导法均摊价格法优质优价法灵活价格法同类比较法相关比价法7/25/20217第10章定价、报价和让价定价策略推销品定价策略就是企业在确定推销品价格时的总体指导思想，推销的环境条件不同，推销品定价策略

3、也会有不同的表现形式。第三节定价策略薄利多销策略厚利精销策略阶段价格策略价格优惠策略心理定价策略7/25/20218第10章定价、报价和让价第四节报价与让价技巧7/25/20219第10章定价、报价和让价报价的前提条件顾客剩余＝商品的预期价格－商品的实际价格市场行情通过价格的波动表现出来，而价格的波动又会影响市场的波动。推销人员在搜集有关信息、情报、资料的基础上，还必须注意分析、预测市场动向，研究有关商品的市场供求关系及其价格波动状况，这是报价的前提条件。7/25/202110第10章定价、报价和让价报价应遵循的原则作为卖方来

4、讲，开盘价必须是“最高的”报价应合乎情理报价应该明确而完整报价的首要原则7/25/202111第10章定价、报价和让价讨论：在推销洽谈中，究竟是由推销人员先报价，还是由顾客先出价?这个问题在实践中一直有争论。但不论怎样，都离不开具体分析……报价与出价7/25/202112第10章定价、报价和让价报价的时机与方法迂回报价开门见山报价兴奋点报价总结报价解答疑问报价报价的时机与方法有时，推销员为了激发顾客的好奇心，以达到在回答问题中不露声色地报出价格的目的，有意采用一些手法制造出有关产品的悬念来。7/25/202113第10章定价、

5、报价和让价讨价还价中的协商区7/25/202114第10章定价、报价和让价讨价还价时应遵循的原则将洽谈集中在利益协调上讨价还价互相尊重与沟通7/25/202115第10章定价、报价和让价让价7/25/202116第10章定价、报价和让价