银行从业考试《个人贷款》个人贷款目标市场分析五.docx

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1、银行从业考试《个人贷款》个人贷款目标市场分析五大中小中华会计网校为了帮助广大考生充分备考，整理了银行从业资格考试知识点供大家参考，希望对广大考生有所帮助，祝大家学习愉快，梦想成真！第二章个人贷款营销第一节个人贷款目标市场分析③定位选择。按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种。主导式定位有些银行在市场上占有极大的份额，控制和影响其他商业银行的行为，同时，可以凭借资金规模充足、产品创新、反应速度快和营销网点广泛的优势，不断保持主导的地位，这类银行可以采用主导式定位。追随式定位某些银行可能由于某种原因，如刚刚开始经营或刚刚进入市

2、场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争。这类银行往往采用追随方式效仿主导银行的营销手段。补缺式定位处于补缺式地位的商业银行资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于一个或数个细分市场进行营销。④执行定位市场定位最终需要通过各种沟通手段，如广告、员工着装、行为举止以及服务的态度、质量等传递出去，并为客户所认同。银行如何定位需要贯彻到所有与客户的内在和外在联系中，这就要求银行的所有元素——员工、政策与形象都能够反映一个相似的并能共同传播希望占据的市场位置的形象。①客户定位策略。这是目前各家银行使用较多的一种定位策略。根据客户的资产

3、规模、业务需求和个性偏好定位，可以快速与客户达成一致。②品定位策略。虽然银行产品具有同质性，但由于服务水平、人员素质、银行规模、开发和创新能力等因素的差异，银行产品有可能表现出价值含量的不同，同时，在产品的开发和创新中，由于各银行的开发能力和客户需求不同，开发出的产品功能也就必然会存在差异。③形象定位策略。这是银行的一种整体定位。根据银行自身的特点，区别于其他金融机构而设计自身形象，力图通过这种形象获取大众的注意力。④利益定位策略。这种定位要兼顾两个方面的利益。一方面，银行强调产品可以给客户带来较大的收益，吸引客户使用该行的产品；另一方面，应考虑到银行的当期收入

4、和长远利益，这是一种真正“双赢”的定位。⑤竞争定位策略。面对竞争对手，要认真加以分析，多作对比宣传。与对方相比，找出差异并确定自己的定位。⑥联盟定位策略。共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供增值服务，提供客户消费相关信息，扩展银行对客户服务的功能，增强竞争能力。【例1·单选题】有的银行将自己定位为客户“身边的银行”、“信赖的银行”，强调信誉实力和网点实力，这体现了银行市场定位的（）原则。A.发挥优势B.突出特色C.可以获利D.围绕目标【正确答案】B【答案解析】有的银行将自己定位为客户“身边的银行”、“信赖的银行”，强调信誉实力和网点实力，

5、这体现了银行市场定位的突出特色原则。【例2·单选题】下列对银行个人贷款产品的市场定位过程的排序正确的是（）。①制作定位图②执行定位③识别重要属性④定位选择A.③①②④B.③①④②C.①③④②D.①④③②【正确答案】B【答案解析】银行市场定位的步骤：识别重要属性、制作定位图、定位选择和执行定位。【例3·单选题】目前各家银行使用较多的一种市场定位策略是（）。A.客户定位策略B.产品定位策略C.形象定位策略D.利益定位策略【正确答案】A【答案解析】本题考查银行市场定位的策略。客户定位策略是目前各家银行使用较多的一种定位策略。【例4·判断题】银行市场定位战略建立在自我内

6、部环境分析的基础上。（）A.正确B.错误【正确答案】B【答案解析】银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求分析的基础上。