经销商的控制与管理

《经销商的控制与管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、太太乐经销商的控制与管理太太乐经销商的控制与管理所谓经销商：就是帮助企业销售产品，为企业挣钱的人或单位。经销商是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。经销商的控制与管理的实质就是如何有效的运营这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。太太乐经销商的控制与管理太太乐经销商的控制与管理：1、对经销商地位和特性的认识2、对经销商控制与管理的目的3、对经销商控制与管理的原则4、对经销商的评价和对策5、对经销商控制与管理的内容对经销商地位和特性的认识一、对经销商地位和特性的认识地位：上帝利益的共同体双赢特点：厂家与经销商

2、关系1.1+1=22.1+1>23.1+1<2合作伙伴:1+1>21、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变2、渠道运作：以经销商为中心变为终端市场建设为中心3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变4、市场重心：由大城市向地、县市场下沉5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法.销售渠道的新变化对经销商控制与管理的目的二.对经销商控制与管理的目的:目的就是要培养能够为企业带来价值的好经销商.经销商的类型:1.销售量小,对企业也不忠诚的经销商2.销售量大,对企业也不忠诚的经销商3.销售量小,对企业忠诚的经销商4.销售量

3、大,对企业忠诚的经销商对经销商控制与管理的原则三.对经销商控制与管理的原则:1.真正尊重经销商2.长久合作3.日常性工作4.确保经销商的利益对经销商的评价与对策四.对经销商的评价与对策:1.目的是引导经销商成为一个好客户.对其评价分为:开发能力销售管理能力销售网络促销能力售后服务能力与本公司的关系等对经销商的评价与对策3.对策:A.对重点与好的经销商扩大交易量,公司在人力.财力.物力.等方面投入及配合B.对差的经销商,减少与之交易次数.积极开发能取代之经销商.太太乐经销商的控制与管理的内容五.经销商控制与管理的内容1.合同的控

4、制与管理2.销售计划与记录的控制与管理3.利益的控制与管理4.经销商的支援与辅导5.分销的控制与管理6.客情关系的控制与管理7.预警的控制与管理8.售后服务的控制与管理合同的控制与管理1.合同的控制与管理合同是在经销商控制与管理中最具有约束力的法律文件.是控制与管理的法律依据.A.建立规章制度.规定合同的签署.流程.确保合同的严肃性.科学性.堵塞漏洞.B.建立标准规范的合同文本..C.专人管理商业秘密.便于管理经销商的销售计划及记录的控制与管理2.经销商的销售计划及记录的控制与管理经销商的业绩好坏主要是通过销售记录表现出来的

5、,只有有了销售记录,才能随时了解每一个经销商的销售.研究及其工作进展.A.在基础工作到位的情况下,各办对每一个经销商每月制定一份销售计划,用以指导经销商有序的开展工作.计划包括:销售目标(品种.规格.数量).进度计划.销售支援等内容.B.销售记录是经销商销售的最基本的资料,也是最有用的资料.内容:进货时间.进货品种.规格.数量.金额.结帐情况.帐龄分析等.C.ERP的支持通过记录与计划并进,我们可以知道产品销售情况,市场成长的快慢,区分经销商的好与差,从而有针对性采取措施,并为今后制定计划奠定基础.利益的控制与管理3.利益的控

6、制与管理企业要控制与管理好经销商,首先就要确保经销商赚到钱.经销商经销商产品分类:A.能够赚钱的产品B.能够带货走量的产品经销商的支援与辅导4.经销商的支援与辅导企业不仅要让经销商赚钱,而且要教会经销商赚钱的办法A.辅导经销商,即教育训练经销商,提高经销商的经营素质,强化起销售能力.B.支援经销商,即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助:与经营管理有关的指导.支援.与销售有关的指导.支援与广告.公关有关的指导.支援指导经销商店铺装修.商品陈列设计拟定并推动与促销活动有关的计划指导其由各种刊物或大众传媒获取信息的做法分销的控制

7、与管理5.分销的控制与管理经销商的业绩体现在分销的深度与广度上，分销控制与管理就是给经销商提出分销目标。制定分销计划、并协助经销商达成分销目标。目的：扩大市场占有率、扩大和消费者的接触面、增加购买机会、尽最大可能扩大分销深度和广度。建立分销档案做好销售记录制定拜访计划建立客情关系等重点介绍二批的控制与管理二批商的控制与管理二批商的控制与管理（一）定义：指购买产品用于再销售给零售网点的生意单位。目前,中国市场90%的个体二批商承担着双重角色：即作为二批商面向零售网点，又作为零售商面向消费者。类型：国营二级批发商。份额下降。个体批

8、发市场。份额上升。个体零散批发商。份额下降。性质：等待客户上门补货。不主动积极拓展，开发网点。二批商的控制与管理（二）特征：1、唯利是图短期利益信誉度低2、价格优势优势的价格是其实现赢利目标的根本手段。3、费用和利润低利润、快周转4、货款支付现金、短期放帐（信誉好）5、销货限