经销商的选择与管理

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1、对经销商的选择与管理一、对经销商的分类1.以销售模式分l批发商l批零兼顾l零售商2.以性别分：l男经销商：抽烟介入话题l女经销商：精明；无理取闹3.以销售经验分：l有经验的经销商：观念、工作思路、渠道较固定，我们的工作是配合他的思路展开工作l刚入行的经销商：给他出主意，帮他打开销路4.以能力分：l有能力的经销商：经营思路明确，我们要吻合他，辅助他，配合他；例如部分经销商思路明确，以鱼竿渔具为主体。钓饵为辅的经营模式l普通的经销商：思路一般，吃老底；一般是一些老经销商5.以规模分l大批：不用为他考虑销

2、路l小批：保护他的利益l大零售：我们应极力拉拢l小零售：划到大的批发商的范围里1.以资产股份分：l独资经销商：谈判合作流程一般比较简单l合资经销商：必须统一所有合资人的意见与观念2.以管理分：l出资且管理：大部分是这种情况l只出资，不参与管理：在于出资人相处融洽的前提下，与真正的管理者谈合作的具体事项l不出资，只管理：要征得出资者的好感3.以背景分：l有背景的经销商：言行上较明显，我们与这种经销商合作应时刻小心，每次的往来都要留下书面证据l没有背景的经销商：4.以技术分：l有钓技、经常钓鱼的经销商：

3、这类人比较喜欢大谈技术方面的话题，我们要顺着他捧着他，他就会推举我们的产品l不钓鱼的经销商：谈市场，谈利润l完全不懂钓技：谈业务5.以年龄分：l青年经销商：主意比较多，观念先进，我们应配合他l中年经销商：一般有积累（包括人脉、通路、资产、经验等），一般以挤压其他同行的方式去盈利l老年经销商：思维相对固化，重面子、名誉、市场地位，我们要在维护他的名誉、面子的前提下，对他强硬一点。1.以经销生意来源分：l创业的经销商：从无到有，有发展前景，一般较重利、重市场l守业的经销商：首先分析它本身的想法：他想把继

4、承的事业发扬光大，我们在观察一段时间后，可与之合作；他不喜欢继承的事业，不要找他合作l转接的经销商：一般眼高手低，三分钟热度；一般不提倡与这种经销商合作2.以忠诚度分：l忠诚度高的经销商：对他要求更要严格，严格控制他的应收款、样品、退货等l忠诚度低的经销商：培养他的忠诚度l没有忠诚度的经销商：一般不合作l严格来说，经销商对厂方是没有忠诚度的说法的，主要是利益的结合，经销商经销我们产品赚钱了，自然就有了忠诚度3.以合作的时间长短分：l合作时间长的：维护他们，控制要严格l合作时间短的：若与我们合作赚到钱

5、了，我们要维护发展他；若没赚到钱，我们就要严格把关对他的应收款，不要让他有对公司反咬一口的机会1.以合作成度分：l纯销售关系的经销商：关系就是他要货，打款，我们发货l合作伙伴关系的经销商：一般说的是那种已经离不了我们产品的经销商l战略合作伙伴关系的经销商：这种经销商几乎是专销我们的产品，他的影响力主要来自于我们公司的品牌2.以经销商对公司的认可程度分：l对公司认可程度高：全心全意和公司合作的经销商，他与公司的产品是荣辱与共的关系l对公司认可程度低：只是通过销售公司畅销产品获取利益l对公司没有认可：不

6、与之合作一、如何与经销商沟通1.把经销商放到与自己同等地位。不能把经销商看的太低，也不能把经销商看的过高。2.对待经销商，态度要诚恳3.定期拜访经销商4.培训经销商5.向经销商通报公司的生产、库存信息6.向经销商反馈收集的市场信息7.表达要清晰、准确8.倾听其需求一、如何确定重点经销商，标准是什么？1.合作意愿2.经销商的经营理念和思路3.经销商的网络能力4.经销商的信誉度5.经销商的销售实力6.经销商的地理位置7.经销商的社会公关能力8.经销商代理其他相关产品的现状二、如何提升经销商销量1.提高我

7、们提供给他的产品丰富度2.提升“三元”品牌的影响力3.提高经销商的利润4.举行促销活动5.提高业务员的素质6.为经销商创造新的销售渠道三、如何控制经销商的应收款1.现款现货2.建立经销商信誉度资料库3.针对不同的信誉度控制赊账数额4.明确记录每项货款记录5.定期收取应收款（每月收取一次、每周收取一次）