渠道管理 教学课件 ppt 作者 王方PPT 制定渠道绩效评估标准.ppt

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1、第六章渠道评估与创新内容结构渠道评估与创新制定渠道绩效评估标准创新优化渠道认识渠道绩效评估渠道绩效评估的原则渠道绩效评估标准认识网络渠道网络渠道类型网络渠道管理渠道绩效评估方法评估渠道绩效渠道调整原则渠道系统绩效评估渠道成员绩效评估渠道调整时机调整完善渠道渠道调整方式地板企业如何稳妥走上“移动轨道”“目前，随着移动互联网的发展愈来愈迅猛，各大地板企业也开始在逐渐采用移动营销方式进行市场营销。对于移动营销人员来说，这点非常关键。依赖第一方数据，可以独立了解访问者的活动行为。不仅如此，理想情况下，如果能将用户过去的行为和实时数据

2、进行整合，这样就可以了解到消费者的消费意向了。当品牌商推出一个全新的广告活动时，需要执行一套评估策略，以衡量营销表现。但是营销人员往往把移动看做是一个“测试渠道”，他们知道自己应该利用移动渠道，但是却没有制定合适的战略举措和战略目标。就像你去评估其他线上渠道的营销效果一样，在移动端你也一样需要同样的评估策略。6.1制定渠道绩效评估标准一、认识渠道绩效评估（一）渠道绩效评估渠道绩效评估是指制造商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。（一）渠道绩效评估明确销售总目标设定渠道评价考核指

3、标确立渠道评估制度基于差距，优化渠道行为在营销实践中，不少制造商同时对某个层级的渠道成员及整个渠道系统进行评估。尤其是在渠道扁平化的发展趋势下，制造商更多地加强了对渠道系统中具体渠道成员的绩效评估，以利于制造商决定是否对某些层级的渠道成员进行扁平化。渠道绩效评估流程一、认识渠道绩效评估（二）渠道绩效评估的内容渠道系统管理组织评估1客户管理评估2渠道成员铺货管理评估3渠道成员沟通评估4市场促销活动评估5一、认识渠道绩效评估九阳是如何选择经销商的海阔天空：宝钢特钢:优化渠道评价强化营销管理日前，宝钢特钢营销部组团赶赴武汉、重庆等

4、地走访销售平台，重点围绕新一年度营销渠道评价调整工作听取意见与建议。营销渠道评价工作的形式是打分与排名，评价的结果就如同为销售平台季度工作开出的一张“成绩单”。评价的内容覆盖接单、销售实现、市场调研与开拓、信息收集、用户服务等营销工作的方方面面，有刚性指标，也有柔性指标。去年，宝钢特钢的产品国内销售量的92%通过销售平台实现。销售平台是宝钢特钢拓宽产品市场的触角，是宝钢特钢实现贴身服务的重要载体。今年营销渠道评价的调整，意在进一步促进销售平台工作效率的提升，服务公司今年销售目标任务的完成。今年，经过团队的讨论与研究，在充分考

5、虑各个营销平台人员意见与建议的基础上，结合公司“以业绩论英雄”的理念，对各销售平台上调了接单类评价指标权重，鼓励高端产品销售，其中独有领先产品销售指标评分上不封顶，并由结果导向向关注过程转变，新用户开发分阶段评分，突出与营销目标任务的结合度。一、认识渠道绩效评估二、渠道绩效评估原则科学性原则1系统性与简洁性原则2定性与定量相结合的原则3财务评估与非财务评估相结合原则4西安杨森的销售渠道三、渠道绩效评估标准经济型原则1控制性原则2适应性原则3波导手机的渠道效率分析文化素养：渠道规律性的共性因素反应在渠道的价值内涵上，真正的渠道

6、绩效应重视价值评估，至少包括四方面内容：一是渠道的容积力，即渠道本身资本容量，包括现有的，潜在的，当然要以竞争性为原则；二是渠道的消化力，即渠道资金流的通路速度，同样要考虑潜在的及可挖掘的部分；三是渠道的渗透力，即渠道本身承载的产品或服务的行业影响力和品牌传播力；四是财务控制力，包括风险控制力、应变力和延展力。好渠道下的产品一定在三方面表现强势：一是产品渠道商愿意卖，销售政策、价格及利润体系的设计非常重要；二是产品消费者愿意买，产品策划及品牌推广的作用很大；产品消费者买得到，渠道的扁平化设计是重中之重。评估渠道指标主要包括四

7、个要素：渠道的容量指数，动态的和静态的都要考虑；渠道消化指数，要考虑主动和被动的因素；渠道渗透指数，主要是压迫性和竞争性；渠道财务控制指数，资本或资金的运作效率和效益。具体指数的设可以按“五分六化”原则执行。“五分”指分产品、分区域、分时间、分通路、分责任人；“六化”指文字化、表格化、数据化、数字化、程序化、规范化。三、渠道绩效评估标准四、渠道绩效评估方法横向比较法1纵向比较法2渠道成员综合能力考评表评估项目差较差一般较好好业绩销售贡献率销售增长率诚信品质经营行为能力管理能力市场拓展能力服务能力与总公司匹配度合作协同性业务互

8、补性谢谢大家！