渠道管理 教学课件 ppt 作者 王方PPT 创造渠道控制力.pptx

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1、4.3创造渠道控制力第四章渠道激励与控制4.3创造渠道控制力内容结构创造渠道控制力认识渠道控制渠道控制的内容提升渠道控制力的策略一、渠道控制认知（一）渠道控制的含义渠道控制是指某个渠道成员通过自己的行动，达到影响、制约或支配另外一些渠道成员某种决策的意识和行为。一、渠道控制认知（二）渠道控制的意义保证实现渠道功能1维持渠道生存发展2创造渠道竞争优势3渠道控制的内容二、渠道控制的内容产品销售价格产品销售区域产品陈列展示产品品牌维护市场信息促销政策应收账款二、渠道控制的内容（一）产品销售区域（1）划定销售区域（2）防止窜货，稳定市场产品销售区域二、渠道控制

2、的内容（二）产品销售价格（1）灵活制定和运用稳定合理的渠道价格政策（2）合理分配渠道各个环节的利润（3）严格规范渠道成员的定价行为产品销售价格二、渠道控制的内容（三）产品品牌维护（1）加强新品的研发，完善品牌形象（2）提高渠道成员对品牌建设的参与度，维护品牌形象产品品牌维护二、渠道控制的内容（四）产品陈列展示（1）商品结构的管理（2）产品陈列位置与陈列面积的管理（3）商品盘点与维护的管理产品陈列展示二、渠道控制的内容（五）促销政策（1）掌握渠道促销的力度与频率（2）把握渠道促销的有效形式促销政策二、渠道控制的内容（六）市场信息（1）加强企业内外部信息的

3、收集（2）对收集到的渠道信息进行分类、整理、加工、处理（3）保证渠道成员之间的相互联系市场信息二、渠道控制的内容（七）应收账款（1）制定合理的信用政策（2）健全企业应收账款内部在控制制度（3）强化应收账款的日常管理（4）掌握加快应收账款回款的方法应收账款三、创造渠道控制力的策略创造渠道控制力的策略利用企业长期战略和经营理念控制渠道成员1利用企业品牌掌控渠道成员2利用经济利益对渠道客户进行掌控3利用提高渠道成员满意度来提升控制力5利用建立长期伙伴关系提升控制力4课堂训练某世界著名电子产品生产企业近期刚刚向市面推出两款新型号手机IFeng6和IFeng6P

4、lus。然而这两款备受消费者期待的收集上市不久，包括中国在内的全球许多市场都出现了缺货状况。有人说，这是该公司惯用的饥饿营销策略。其实不然。事实上，该公司的出货量已经足够，但由于公司对渠道缺乏控制，一些包括电商、运营商、零售商在内的渠道成员大量囤货，它们都希望把该手机当作一个资源，或者绑定流量卡号等业务，或者为配件销售开路，或者抬价惜售赚差价。这样以来，会给人造成一种缺货假象，而该手机的价格必会处于虚高状态，销量无法真正释放。另外的原因是，该公司分走渠道中50%以上的利润，没有给渠道成员剩余多少利润空间，而渠道成员为了赚钱则要采取各种手段在收集产品上附

5、着消费者并不一定喜欢的东西，这最终会伤及该产品形象，减损其品牌价值。思考：（1）分析该公司渠道控制中出现的问题（2）分析产生上述渠道控制问题的原因（3）提出该公司提升渠道控制力的策略谢谢大家！