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1、業務人員基本須知與 心理建設PRESENTER:DannierGuoDATE:2004.Sep.21.AGENDA什麼是業務?何謂行銷?如何做好行銷?拜訪客戶注意事項業務人員之自我期許業務人員之自我養成與行銷技巧業務人員常見之問題與原因克服問題之良藥業務人員應有之基本態度業務人員行銷手則Q&A什麼是業務?業務=專業+服務業務=行業/事業+實務/雜務業務就是在做“行銷”業務就是…………..訂單!訂定!訂單!何謂行銷?市場導向(Marketoriented)產品導向(Productoriented)客戶導向(Customeroriented)市場客戶產品何謂行銷--行
2、銷之觀念滿足客戶之需求為前提利潤是一個企業之目的企業不是以產品為中心,而是以客戶為中心何謂行銷--行銷之定位了解自己了解市場了解趨勢了解競爭者(知己知彼,百戰百勝)貫徹執行公司政策QCDS(Quality/Cost/Delivery/Service)隨時做彈性修正何謂行銷--行銷之基本因素(4P1S)產品(Product)價格(Price)通路(Place)促銷(Promotion)服務(Service)I’MSUPERSALES何謂行銷--行銷之環境多元化:產品,市場越來越多樣.不可脫節.總體化:組織戰,系統戰代替個人游擊戰.競爭化:競爭者愈來愈多,不可閉門造車
3、,紙上談兵.效率化:效率是影響成本的一個重要因素.何謂行銷--行銷之方式市場滲透(MarketPenetration):以price,channel,service取勝市場開發(MarketDevelopment):Totalsolutionplatform產品開發(ProductDevelopment):NewcomponentD/I,D/W如何做好行銷-工欲善其事,必先利其器自我充實,終身學習.(師傅,前輩,主管.本身專業知識加強,參加訓練課程.熟練MIS,語文能力,e-mail……)搜集情報(雜誌,電子報,專刊,Seminar….)了解競爭者(熟悉同行,交換
4、情報)擔任講師(教學相長)多做PRESENTATION(自我訓練,要求)如何做好行銷-客戶群之來源內部CTMRLIST(MIS)報章,雜誌.相關電子資訊從客戶端得知從同行中得知………………如何做好行銷-客戶群之建立80/20理論時間管理MANProgramMoney:財務結構surveyAuthority:whoiskeymanNeed:demand/TAM/SAM拜訪客戶注意事項事前確認(tel,email,fax…)出發前之準備(與PM/Vendor溝通目的,角色扮演,資料是否完備,名片…..)穿著打扮(男性:深色西裝,襪子,長袖襯衫,邊幅…,女性:套裝,鞋,
5、襪,淡妝….)交換名片介紹(公司,Vendor,自己,客戶)手機關機或靜音OpeningListeningBodylanguage(觀其眸子,坐姿……)Budget/Target/Challengeachievement(不達目的,決不終止)Ctmrcreditcontrol(了解客戶,BIZ內容,風險管理)A/RtracebackVAS(Value-AddedService)-Market/Productinformationexchange/update-Problemsolve/complainthandling-RMAfollow-up-Flexible/
6、aggressivecontactwindow(7–11)ExcellentCRM(你辦事,我放心)CareerPlan業務人員之自我期許積極,樂觀,勇往直前-見賢思齊-設定目標(假想敵:內部,外部)-激勵自己上知天文,下知地理.投其所好(customer),見人說人話.以客為尊(customerNO.1),據理力爭(客戶永遠是對的!?)Commitmentbutnotover-commitmentInternal/externalcustomer觀念建立誠實為上策(善意的謊言)成交不是訂單的結束,而是令一筆訂單的開始服務是持續的,永不停止的.競爭就是“戰勝自己,
7、超越別人”業務人員之自我養成及行銷技巧個性內向,缺乏自信,恐懼面對客戶(人格特質不對)授權不夠,無法做主(了解不夠)面對壓力,不知如何紓解(無宣洩管道)過份相信經驗值,墨守成規(習慣成自然)市場太爛,所以業績不好(SAMv.s.TAM)無法獨立作戰,太依賴公司(實力不夠)拼不過別人,放棄算了(沒有纏鬥精神)數字第一,忽略teamwork精神(個人英雄主義)業務人員常遇到之問題與原因Open-mind一分耕耘,一分收穫(沒有天上掉下來的禮物)發掘問題,面對問題,解決問題.要有solution的尋求support掌握重點,快速的回應,效率至上.要有teamwork的觀
8、念(內部客
