《商务谈判语言》PPT课件.ppt

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1、第六章商务谈判语言公共选修课《商务谈判》基本内容5．1谈判语言的类型5．2外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言的运用5．3口语、书面语和体语的接受与表达25．1谈判语言的类型5.1.1谈判语言的概念5.1.2根据作用来分类5.1.3根据语言传播媒介来分类35.1.1谈判语言的概念所谓语言就是传递信息的符号系统。谈判语言则是传递谈判信息的符号系统。42．根据作用来分类根据作用来分类，谈判语言包括外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言。5（1）外交语言外交语言是在长期外交活动中形成的处理外

2、交事务的特殊语言，属于外交文化的范畴。外交语言的特点是重礼节、圆滑性和缓冲性。6外交语言的表达形式：初次会谈用语——“很荣幸能与您共同协商这项交易”、“愿我们的工作能为扩人双方的合作作出贡献”、“无论有何困难，我想我们双方都应本着平等互利的原则”、“有关日程悉听贵方方便”等。7处理谈判分歧用语——“此事可以考虑”、“我明白了贵方的意思，待我方研究再复贵方”、“如果贵方对我刚才所说的观点或立场尚未明确，我可以重复”、“请原谅我不能直接问答您的问题。我的授权有限。我将向有关方面转达贵方的要求”、“贵方的要

3、求超出讨论的议题，与谈判理由无关，恕我无可奉告”、“您的要求涉及我方的商业机密，我无可奉告”等。8处理谈判障碍用语——“坚持立场是贵方的权力，但失败的责任则由您承担”、“贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不符”、“我方已尽了力所能及的努力，如贵方仍持不理解态度，我方也不会强迫贵方接受我方的观点”、“我方的谈判大门始终是敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方联系”、“我没有这样说，贵方的结论只能代表贵方的看法”、“虽然谈判没有取得预想的结果，但我们双方的努力对未来的合作是有意义的”等。9（2）商业和法律语

4、言包括商业语言和法律语言。它源于国际商业实践。其特征是通用性、刻板性（程式化）、严谨性。10商业和法律语言的表达形式：谈判关系主体——各种类型的公司贸易形态——各种类型的交易、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规和贸易市场。11（3）文学语言：文学语言在谈判中以艺术手段描述事物的语言。文学语言的特点是优雅、诙谐、生动而富有感染力。文学语言的表达形式有：表述任务、谈判气氛、谈判立场、谈判条件等。12（4）军事语言军事语言是指在谈判中表达坚定和干脆的态度、立场的语言。其特点是干脆、坚定和自信。其表达形式

5、有：内部运用——价格底线、分工协作、任务利计划的布置；外部运用——声明立场、提出要求。133．根据语言传递媒介来分类根据语言传递媒介来分类有口语、书面语和体语。（1）口语口语即以口头表达通过口耳传递的谈判语言。（2）书面语书面语即以文字符号传递的谈判语言。14（3）体语体语即人体语言，亦称行为语言，就是通过人的姿势、表情和动作来传递的信息。体语是一种面对面的非语言的信息沟通，它能更好地体现人的内心世界如身份(如学历、职业)、性格、修养和意图，它比口语、书面语要复杂得多，也更真实可靠。体语的特征是连续性

6、、可靠性、多通道。155．2四种语言的运用5.2.1根据对象灵活运用各种语言5.2.2根据话题灵活运用各种语言5.2.3根据目的灵活运用各种语言5.2.4根据时间灵活运用各种语言165.2.1根据对象灵活运用各种语言位高、内向、友好的年长对手——应尊重对方、显示修养，以外交语言为基础语言，但在最后应辅之于军事语言；位高、傲慢的年长对手——可用外交-军事-外交的语言结构，不能以牙还牙；间接的17年高、外向的年长对手——以军事语言为主；位低、年轻、内向的对手——以外交-文学的语言结构来表达；有职位、年轻、

7、外向的对手——适宜外交-商业和法律的语言结构；条件相当的对手——以外交语言、商业和法律语言；异性对手——以外交语言、商业和法律语言、军事语言为主。185.2.2根据话题灵活运用各种语言一般介绍——多用文学语言、外交语言；谈判协议条文及价格——以商业和法律语言为主体，以军事语言为支持力量，适当穿插文学语言以讥讽对方；谈判分歧——以外交语言、文学语言为主，适当运用商业和法律语言。195.2.3根据目的灵活运用各种语言成交——根据对手状况、话题、时间等方面来选择。如对手态度好则以外交、文学语言为主，反之则以

8、军事语言为主；比价——以文学、外交语言为主，辅之于适当的军事语言；送客——以外交语言为主，辅之于商业和法律语言。205.2.4根据时间灵活运用各种语言准备阶段多用商业和法律语言和军事语言；开局阶段以文学语言、外交语言为宜；中局阶段以商业和法律语言为基础，穿插文学语言、军事语言；定局阶段以军事语言为主。215．3三类语言的接受与表达5.3.1口语的接受与表达5.3.2书面语的接受与表达5.3.3体语的接受与表达225.3.1口语的接受与表达1.口语的接受2