第九章商务谈判中的语言技巧ppt课件.ppt

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1、第八章商务谈判中的语言技巧商务谈判的语言形式及表达原则商务谈判的语言运用技巧商务谈判中的行为语言导入有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”.皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说“陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡参加一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地说：“我不能和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对不起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完，

2、他很有礼貌地鞠了躬后离开了，而那位小姐无言以对，脸上绯红。商务谈判中典型的语言形式军事语言文学语言商业法律语言外交语言典型的语言形式一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言。具有明显的文学特征的优美动人的修辞性语言带有命令性特征的军事术语，简明坚定刻板严谨的与交易有关的行业习惯用语和条例法规外交语言：直言快语，虽属坦诚，然常为外交家所忌。多边外交所使用的语言，更注意含蓄和婉转。联合国文件使用的语言，多采用中性名词，如不说“敌人”而说“对手”。例如，“本代表团对这个建议有着最大的同情，但是愿意指出……”，“我对某国

3、杰出的代表怀有深深的敬意，但是我认为……”等等，其实这些都是“拒绝”、“否定”、“不同意”的委婉表述。典型的外交语言有:“很荣幸能与您共同谈判该项目”“有关谈判议程悉听尊便”、“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献”此事可以考虑有待研究“请恕我授权有限”、“可以转达贵方要求”此事无可奉告”“既然如此，深表遗憾”、“贵方做法不像我们两国政府所提倡的行动准则周恩来总理使用外交语言的艺术是很值得推崇的。1972年美国前总统尼克松访华。下飞机后尼克松主动同周总理握手。周总理对尼克松说：“你的握手跨过了世界上最遥远的距离——跨过

4、了没有交往的25年。”这句话给尼克松留下了深刻的印象。商务谈判语言表达的原则：语言表达原则客观性原则针对性原则逻辑性原则灵活性原则隐含性原则规范性原则说服性原则适应性原则客观性原则在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。针对性原则谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。逻辑性原则在商务谈判过程运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。灵活性原则谈判者要及时、灵活的根据实际情况调整语言，设定说话内容、说

5、话方式等隐含性原则谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。规范性原则谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。说服性原则谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。适应性原则谈判人员在运用谈判语言时一定要注意适应特定的语言环境。注意：语言环境主要指语言活动赖以进行的时间和场合、地点等因素案例某公司经理曾接待过一个客户,后者怒气冲冲地质问经理:为什么该公司财务部门给他发信催还4万元债款，而他记得已经把钱还清了。当时经理冷静而有礼貌地接待了这位客户并

6、不断聚精会神地听完他冗长而激愤的申述，中间并不插嘴，并不时点头表示理解。等客户发泄完了，经理首先向客户表示道谢，因为客户指出了公司可能存在的一个错误，并表示一定会查清此事。这位客户没有料到经理对他的恼火会如此认真地聆听，冷静下来后决定回去查一下账目，结果发现果然欠了该公司4万元未还。问题:客户能自己查出欠了钱的原因是什么?案例分析分析:经理在与客户沟通中认真聆听，站在客户的角度充分理解客户，通过认错缓冲顾客意见，认真解决问题取得客户的充分信任，使客户愿意共同解决问题。商务谈判关键1、商务谈判中的怎样听？“倾听”2、商务

7、谈判中的如何问？“善问”3、商务谈判中的如何答？“巧答”4、商务谈判中的如何辫？“巧辩与说服”商务谈判倾听技巧倾听完整地、准确地、正确地、及时地理解对方说话的内容和含义。倾听的障碍倾听的技巧倾听的障碍—听的练习（1）打断对方的讲话（2）不注意去听（3）心中有先入为主的印象（4）有意避免听取自己认为难以理解的话。（5）在听他人讲话时常会分心思考别的事情。（6）受外界的干扰而不能仔细地去听。（7）有选择性的决定是否听对方讲话（8）急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。（9）当听到自己所不乐意听的话，拒绝再听下去。（10）

8、定式思维。倾听的技巧（1）耐心地、专心致志地倾听（2）主动地倾听（3）注意对方的说话方式（4）倾听过程中，谈判者还应学会使用一些倾听的技巧（5）给自己创造倾听的机会商务谈判中的问与答技巧提问的功能37：10-39引起他人注意为了取得自己不知道的情报向对方传达己方的感受和信息引导对方思绪的活动证实对方的意图以提问做为结论注意：1.避