《MCG导购员培训》PPT课件.ppt

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1、金牌导购——导购实战应对1MCG-导购员培训教材-2第一堂课如何处理与顾客的关系第一课如何处理与顾客的关系2MCG-导购员培训教材-2导购？购买引导3MCG-导购员培训教材-2导购导购的含义：“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。4MCG-导购员培训教材-2销售情景一导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议。5MCG-导购员培训教材-2错误的应对方式喜欢的话，可以试穿。这是我们的新款，欢迎试穿。这件也不错，试一下吧。6MCG-导购员培训教材-2导购策略首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。其次，建议试穿一定要

2、有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。语言模板7MCG-导购员培训教材-2导购：“小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……”（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）（如

3、果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开吧。（再次拿起衣服主动引导试衣）8MCG-导购员培训教材-2抛弃根深蒂固的散货观念，服饰门店销售需要不断创新的意识。9MCG-导购员培训教材-2销售情景二导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看。10MCG-导购员培训教材-2错误的应对方式没有关系，您随便看看吧。哦，好的，那您随便看吧。您先看看，喜欢可以试试。11MCG-导购员培训教材-2导购策略顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自

4、己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。12MCG-导购员培训教材-2导购策略就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力

5、的作用，效果极好。语言模板13MCG-导购员培训教材-2导购：“是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？”导购：“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服。”14MCG-导购员培训教材-2主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。15MCG-导购员培训教材-2销售情景三顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。16MCG-导购员培训教材-2错

6、误的应对方式不会呀，我觉得挺好的。这是我们这季的重点搭配。这个很有特色呀，怎么不好看呢？甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？17MCG-导购员培训教材-2导购策略第一，不要忽视关联人。第二，关联人与顾客相互施压。第三，征询关联人的建议。语言模板18MCG-导购员培训教材-2店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；适当征询关联人的看法

7、与建议；赞美顾客的关联人；通过关联人去赞美顾客。19MCG-导购员培训教材-2关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你