电话销售培训课程 (2).ppt

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1、电话销售在分销业务中的应用培训Welcome主讲人:程先云课程目的套用电话销售的流程，更好的开拓新渠道更好的维护好现有老渠道，并提升渠道产能树立乐观的心态------在压货中体验快乐，在快乐中完成压货。销售的含义识别渠道的需求(挖掘渠道需求)满足渠道的需求双赢销售的要素自信需求协作销售的要素自信　对产品，对自己及对渠道有信心需求了解渠道库存情况、产品线的布局及近期感兴趣的机型协作调用厂家/联想业代，公司领导及团队力量专业的销售流程处理抗拒拨通并记录需求分析产品介绍报价成交发货售后/跟踪准备(计划)售前计划建立客户的信任感以及双方关系了解客户的真正需求营造友好、互相支持的气氛

2、支持客户的选择处理客户的疑虑，回答客户的提问自我心理建设----心态准备己方的市场公司库存个人客户方的市场公司库存个人我的目标和策略自我准备拿起一面“镜子”，照一照自己和公司好的？可改进的？自我准备销售工具--电话/设备--有关话题心理准备计划接待接听问候寒暄交流方式方法语句7%语音、语调35%肢体语言58%交流方式--正面的态度表情自然放松微笑自然轻松动作放松、有自我控制提问的技巧开放式问题--用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问--不用“是”、“否”来回答封闭式问题--用“是”、“否”回答问题提问的技巧一般性问题--过去或现在辩识性问题--现在和未来

3、联接性问题--未来一般性问题您从事的是什么行业？您在哪里工作/上班？听您的声音很年轻喔！您喜欢什么休闲活动？你有没有买过什么保险？过去您和什么保险公司打过交道？辨识性问题过去您和什么分销打过交道？你对他们的服务满意吗？联接性问题过去您和什么分销打过交道？你对他们的服务满意吗？与其他分销相比较，你对我们的“图灵扬天”有何感想？主动倾听探查(Probing)--补充式--阐明式--重复式--反射式总结(Summary)产品介绍有什么区别？B470I3-370/2G/500G/1GG470I3-370/2G/500G/1G产品介绍--怎样进行？“以客户为中心”的称谓针对客户的益处

4、各特点的介绍顺序产品介绍品牌性能售后给客户自身带来的益处抗拒处理贯穿整个流程，不能成功处理不同意见，就不可能有成功的销售，也不可能有热情的客户。产生抗拒的原因-----透过事物表象看本质不同意见是购买过程中的自然现象客户产生不同意见的原因：--事实（正当的拒绝）--信心不足，担心提的机器卖不出去--误解/错误信息(机器要调价了等)抗拒的价值含有有用的信息告诉我们要改变交流方式是路标，会指引我们到达最终成交的目的地帮助我们过滤客户提供我们“学习成长的机会”“库存太大了”可能意味着竞争产品更便宜比想象中的贵我想讨价还价•未能使我信服我认为不需要•我做不了决定何时处理发生前的正确

5、预防发生时的及时应答发生后的积极处理：问题存在了，积极面对。绝不能无视它的存在处理方式明确不同意见适当表示认同采取中性立场提出解决方案：库存大，把库存要过来，帮其分析成交技巧达成公司和客户的双赢：在为公司赢利的同时,让渠道觉得我们是有价值的是在为他创造挣钱的机会，为他们创造价值。成交技巧正面假定式•循序渐进二选一式•“如果”式客户的期望关心:时刻关注渠道动向，该暧昧的时候得上承诺兑现:这季度干完200台，给8K块等良好且诚实的建议:存在问题了，给些实用性的建议跟踪没有一次交易的客户，只有终生的客户。因此，把渠道当成朋友来做，这业务才能越做越好！售后跟踪的意义老客户的维系新客

6、户的开发--没有一次交易的客户，只有终生的客户！售后跟踪的方法定期电访或出差关怀卡及生日卡的寄发产品资讯的定期提供相关促销通知总结：电话销售成功的要素保持良好的心态，因为每天都在做同一件事情：新客户的开拓及老客户的维护，不一样的是，在方式方法上的不断改进与创新，通过厂家，公司及个人三方力量的协同，从而达成销售任务。谢谢大家!!