《需求导向系统》PPT课件.ppt

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1、需求导向销售系统基于需求的产品组合销售流程填写调查问卷确定客户类别和基本需求与客户确认需求是否与需求一致？与客户确认需求是否与需求一致？直接按照客户所属类别的需求，计算保额，进行组合搭配，为客户设计计划利用调查问卷进一步分析客户需求根据需求选择基本产品组合在组合基础上根据客户喜好进一步精选产品与客户讲解产品组合和相应产品测算初步保险计划生活保障及财务规划需求分析A卷--单身一.在下面几种意外的看法中，您最赞成哪一种说法？A.意外太突然，轮不到我。B.意外人人都有可能发生，但人算不如天算，索性听天命。C.意外不可预料，但事先做打算总要好些。二.请问

2、您对保险的看法A保险的优点是靠集体的力量分担个人的风险B.无论好坏，保险是一种趋势C.对保险不了解，还需要进一步解释D.以上都不同意，说明看法_______三.请问您是否经常外出？（包括出差/外勤/旅游）A.经常外出B.很少外出四.请问您对户外运动的参与情况？A.经常参与B.很少参与五.您是否驾车？A.驾车B.不驾车六.您在一两年内有无结婚计划？A.有B.没有七.请问您对自己健康状况的满意程度？A.身体很好B.目前身体尚可，但也担心患病C.身体不太好D.身体很差八.对父母健康状况的满意程度A.身体很好B.目前身体尚可，但也担心患病C.身体不太好D

3、.身体很差九.请问下面两种观点中您最喜欢哪一种1A.虽然定期产品只能保障至某一年龄段（如至70岁），但由于保费低，保障高，我还是倾向于选择定期保险产品。1B.我更在意能为我提供终身（即至身故）保障功能的产品，因为它能给我更强的安全感，即使它比定期保险产品保费相对高一些。2A.我对于兼具投资理财功能的保险产品不很感兴趣，因为把投资理财功能和保障功能混在一起会使保险产品保费较高。2B.我更接受结合了保障与投资/理财功能的险种，即使它比纯保障类的险种保费较高。3A.只要产品保障充足，价格合理，我能接受纯消费型（即：只在保险责任满足时给予赔付，无满期还本

4、）的保险产品。3B.我更喜欢兼顾保障与还本型的险种（在保险满期时如果平安无事，仍希望能返还所缴保费）。4A.我更关注活着时候的保障，可以避免因为意外或疾病的出现而使我的家庭背负上沉重的经济负担。4B.我更关注身故后的保障，如果出现意外，仍希望可以让父母过上稳定舒适的生活。5A.我更倾向于长期稳健的保险投资方式（比如20年，30年，甚至终生），长期投资可以帮我更好的储蓄。5B.我更倾向于短期可以灵活返还的保险投资方式（比如三年，五年），使我既能获得投资收益，又可以在需要的时候享用短期返还的资金。6A.我倾向于在年轻的时候通过购买养老保险产品来养老防

5、老。6B.我倾向于通过自身的投资理财来为老年生活积累更充足的资金。7A.我相信未来的收入只会上升，不会下降。7B.我对我未来收入的具体状况不是很确定。十.目前已拥有保险有哪些？家庭成员，公司，产品，保额，保费，缴费年限，保险期间。生活保障及财务规划需求分析B卷--家庭补充问题：8A.我认为父母应该为子女创造比自己更好的条件。8B.儿孙自有儿孙福，父母不必刻意为他们创造比自己更好的条件。9A.我认为父母对子女的责任仅在与把他们养大成人。9B.我认为一旦为人父母，对子女的责任将伴随一生。10A.我的父母在经济上对我的由来程度并不是很高。10B.我觉得

6、我也应该能够在经济上助父母一臂之力。如果有子女保险需求，问：）您希望您的子女得到什么保障？A.子女教育费用B.子女健康医疗C.子女意外保障D.父母意外风险时的子女生活保障E.子女婚嫁金F.子女创业金G.子女养老最重要的三项一依次是____、_____、_____各类客户的优先保险需求一.单身阶段：意外健康父母医疗保险养老投资/储蓄二.两人世界：健康意外投资/储蓄父母养老父母医疗三、三口之家：自身保障（顶梁柱为重点）子女保障（健康、意外）子女教育金投资/储蓄养老父母意外四、成熟家庭：健康（重疾，住院）子女保障（健康、意外）养老意外稳健型投资五、退休

7、生活：健康保本储蓄/投资孙辈教育（含子女保障）资产传承意外产品库一、健康险：康宁定期（老康宁定期管18岁前身故，新康宁定期0-18不可投保）康宁终身（老康宁终身推荐46-50岁的人做，可做20年交，其他情况推荐新康终）防癌险（消费型，返本型，60.70.80岁到期，按情况搭配）附加康友（1年观察期，20种重疾，附加险赔付不影响主险）绿茵呵护少儿（10年交，30岁满期返本，分红型，含少儿特有重疾200%，白血病多赔付100%）康复金保险，附加重大疾病A（30种，至少保到60岁）二、意外险：卡折附加定期寿险(A/B/祥和2014)附加长期意外保障定期

8、寿险（A/B/C/D/E/全套）附加意外伤害（2013版）三.医疗险附加长久呵护住院费用补偿医疗保险附加长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险