商务谈判的策略与技巧.ppt

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1、第6章商务谈判的策略与技巧教学目标：通过本章学习，了解谈判策略的基本理论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和获得谈判成功。1教学要求：知识要点能力要求相关知识谈判策略概述在了解与掌握谈判策略的相关理论的基础上，根据实际谈判需要制定相应的谈判策略谈判策略的概念、构成要素、特征、类型具体谈判策略能够掌握具体的谈判策略，并应用于具体的谈判实践中谈判开局、价格、妥协与让步、僵局处理、签约等策略与技巧的内容与操作要点2本章主要内容6.1谈判策

2、略与技巧概述6.2谈判开局策略与技巧6.3价格谈判策略与技巧6.4妥协让步策略与技巧6.5僵局处理策略与技巧6.6交锋中的攻防技巧6.7签约策略与技巧3商务谈判是“合作的利己主义”的过程。谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。6.1谈判策略与技巧概述1.商务谈判策略的含义2.商务谈判战略与策略6.1.1商务谈判策略的含义4任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点四大方面。1.策略的内容2

3、.策略的目标3.策略的方式4.策略的要点6.1.2商务谈判策略构成要素除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。5商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有以下几个方面。1.针对性2.预谋性3.时效性商务谈判策略的时效性表现在以下几个方面。某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。在特定的时间或时刻之前使用。在特定的环境中使用才有预期的效果。6.1.3商务谈判策略的特征64.随

4、机性5.隐匿性6.艺术性7.综合性7总的来看，商务谈判策略的作用包括：1.得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁2.商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器3.商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”4.商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用5.商务谈判策略具有引导功能6.1.4商务谈判策略的作用8据不完全统计，全世界不同民族运用的商务谈判策略有上千种之多。策略与策略之间又交叉运用，谈判实例丰富至极。专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。在此，我们介绍几种主要的和常

5、见的分类策略。1.个人策略和小组策略2.时间策略、权威策略和信息策略3.姿态策略和情景策略姿态策略情景策略6.1.5商务谈判策略的类型94.速决策略和稳健策略5.进攻性策略和防守性策略6.回避策略、换位策略和竞争策略7.喊价策略和还价策略8.单一策略和综合策略9.传统策略和现代策略一般而言，世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略适当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。应该相信：谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的策略与方法去应付所有的谈判。1

6、0商务谈判技巧，简言之，就是在商务谈判中，为实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。其属于心理学与行为科学的应用范畴。6.1.6商务谈判技巧116.2.1谈判开局策略在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。本节将采用结合谈判实例的分析方法，介绍几种典型的、基本的谈判开局策略。案例6-1主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一

7、小时时间谈生意差不多，行。”主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。6.2谈判开局策略与技巧1.协商式开局策略12案例6-2有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点

8、我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”2.保留式开局策略13案例6-3北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济