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1、关系营销论文：H粘合剂公司关系营销策略研究【中文摘要】我国合成胶粘剂工业从上世纪80年代末开始发展起来,但是生产比较分散,整体水平不高。到了90年代中期,国外跨国公司的大量涌入,纷纷将相关先进的生产设备与技术战略性地转移到中国,并占据了国内胶粘剂市场的较大份额,世界十大著名胶粘剂生产商中己有8家在中国国内投资建立了合资或独资企业。但是,随着我国经济的发展,民营企业凭借多年积累的行业资质和技术经验、低廉的生产成本和资源优势,研发生产出价格低廉,品质稳定的胶粘剂产品,使客户在同等质量的情况下,更倾向于价格低廉的民营企业的产品。使得本土企业的粘合剂市场份额不断扩
2、大,给跨国公司带来很大的威胁。合成胶粘剂市场已经持续多年跨国公司一统天下的局面会发生怎样的变化,跨国公司在这种市场格局变换的形势下,该采取怎样的营销策略以保持稳定的发展势头,值得关注和思考。本文认为,外资企业要实现在中国市场的长期利益,应该注重西方的关系营销理念与中国式的“关系”营销相结合,正确处理、运用关系,通过与客户构建供需双方组织间的信任、推动组织间的合作,最后培育出忠诚客户群体,即构建关系营销实施的主要框架：信任-合作-忠诚,从而保证一个稳定的市场份额,实现企业的长期可持续发展。本文以H粘合剂公司为研究对象,基于企业组织间关系营销的分析视角,探讨该
3、跨国公司在中国本土市场,应采取怎样的营销策略应对市场变化、保持持续增长。通过对粘合剂市场的特征、供需状况的分析,结合对H公司发展经历,经营现状的分析,为该公司设计本土化的关系营销方案并提出具体对策建议,指出在中国实施关系营销所具有的现实意义。【英文摘要】Inmiddleof1990s,thereenteredmanysyntheticadhesivemulti-nationalcorporationsintoChinamarket,theybroughtinadvancedproducingmachineandtechnicalandgotmostofma
4、rketshare.WiththedevelopmentoftheeconomicofChina,manyprivateenterprisesaccumulatedapplicationexperienceandtechnicalknowledge,theymakerepaidprogress.Thisnotonlyimprovethelevelthelocaladhesives,butalsopushthedevelopmentofadhesivesindustrial.Theprivateenterprisescansellthegoodquality
5、adhesiveswithlowprice,becauseofthelowlaborcostandadvantageofrawmaterial.Mostofbuyersprefertochoosethelocaladhesivesthantheimportedproductstosavemoney.Themulti-nationalcorporationshavetofacetothreatenfromlocalsuppliers.Thispaperbelievesthatmulti-nationalcorporationsshouldmaintainal
6、ong-termcooperationwiththecustomers,theyneedtopaycloseattentiontothepartnershipintheirsupplychainsaslongastheywanttorealizethelong-termbenefitandbeinfluencedbythemarket.Atthesametime,TheyshouldcombinetherelationshipmarketingstrategywithChinesecharacteristicsmarketing,andbuilduptru
7、stbetweenmemberstopromotecooperation,aswellasfosteraloyalcustomercommunity.Inanotherwords,trust-coperation-customerloyaltythatistheanalysisframeofrelationmarketing,therefore,toguaranteeastablemarketshare.Whenfacingthemarketfluctuation,itisalwaystheHAdhesivescompany’smatterofconcer
8、nthathowtomaintaintherapiddevelop
