解决20个美容师销售难点.ppt

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1、解决20个美容师销售难点思路蒋瑞兴客人做一次后觉得效果一般，不再来美容院？任何产品使用一次都不可能达到真正的改善和改变，美容师必须清楚这一点，我们公司自然也不能例外，产品试用只是为了现场演示，客人不可能回去后马上能感觉到显著效果，所以美容师切记不要在推荐中给客人造成一次试用就能获得显著效果的误解，应该向顾客强调科学基础上的美容护肤理念，以及个类卡的作用，产品长期使用的效果，内外配合的作用，个体差异的针对性等，这样才能让顾客在试用后愿意选择长期来美容院护肤。客人只在美容院做美容却不购买产品？这类客人来美容院的目的只

2、是享受美容师专业手法带来的护肤感觉，针对这类客人，美容师可以在产品效果有把握，熟练掌握技术要领的前提下，使用顾客见证的方法——即找到顾客目前皮肤或身体存在的问题，有针对性推荐少量效果确切，功能性强的产品或项目来增强她对本店技术与产品的信任，千万不要推荐无把握的保养类产品，那样的结果只能更糟怎样向有钱的客人推销产品？顾客有钱并不代表她会在本店大把花钱，所以美容师面对这类顾客时应注意体现本店贵宾服务的独特性，同时在服务过程中强调美容师的标准化流程，沟通过程要把握赞美但不奉承，态度热情而不卑不亢的原则，即使是推销产品也

3、要强调我们是专业技术为顾客解决皮肤问题的。顾客消费一般时间后效果不太好，该怎样去推销产品？效果不好首先应该考虑如何解决这个问题，是产品使用方法，用量不正确？还是顾客的配合有问题？顾客来美容就是希望自己的皮肤得到改善，没有任何效果还向其推销产品简直就是把顾客往门外推，所以这时坚决不要考虑推销产品的事情。顾客不信任专业线产品效果，该如何应付？专业线产品强调针对性解决各种不同的皮肤问题，为了让顾客信任专业线产品，美容师可以告诉顾客在专业报纸，杂志上打广告，有机会可以顾客看看，至于效果应该用顾客见证法，假若不能肯定则要婉

4、转推荐，说改善的可能性有多少，千万不能把效果说得太绝对，太肯定，也可以从广告投入的价比或直销的层层提点剥脱的价比的叙述。顾客家用产品都是名牌，怎样介绍我们的产品？产品的好坏关键要看是否适合自己的皮肤，今天的社会名牌都是可以广泛推广的第二的专利，而第三产业由于服务业的特性往往不会出现普遍的名牌，所以美容师应该向顾客强调专业线的服务特色，主要是针对顾客皮肤问题提供解决方案，我们的服务是专为少数人提供的，这才是专业线产品使用的特色。推销产品时，顾客总觉得很贵怎么办？社会在物质缺乏时第二产业相对贵些，社会进入发达阶段第三

5、产业的价值得到大幅提升，美容师一定要让顾客清楚，专业线产品不象商场卖出的产品不需要后续服务，我们的产品包含了技术与服务成本，所以相对贵些是有原因的。如何用最快的方法让客人说话？客人开口说话表明美容师有了和顾客进一步沟通的可能，美容师可以出其不意地从客人感兴趣的饿话题开始提问并且一定要对顾客的回答做出感兴趣的样子，然后和顾客的聊天中逐步引导想要说的话题，给自己准备10个问题。当客人直接推销产品的缺点时，美容师该如何应对？先认同顾客，之后找出产品优点再次向客人介绍，同时美容师要向顾客强调世界上没有十全十美的产品，但绝

6、对有完美的服务与效果。如果顾客指出的是包装缺点，美容师要强调产品品质与效果，若是产品效果不佳，则需要向顾客解释同样产品使用效果也可能会不一样，希望顾客不要因为别人的原因影响了自己的判断。激发顾客购买产品的关键是什么？找到顾客感兴趣的关键按钮，是环境与服务带来的享受还是效果带来的肯定或是心理美容的满足，是名牌身份的象征还是额外超值赠送的刺激，找准了顾客的兴趣点，自然就容易打开销售。顾客不购买产品主要受那些因素影响？影响顾客购买的因素主要有五点，（一）价格太贵。（二）效果没有得到认可。（三）感觉产品专业性不够。（四）

7、顾客对服务不满意。（五）美容师过度推销引起顾客反感。怎样应付挑剔的顾客？客人挑剔说明美容师的饿内功还没有修炼好，80：20法则告诉我们，用80%的精力服务好20%的高端客户很重要，如果真是过分挑剔的顾客，美容师应舍得放弃这部分客人。同时美容要严格按照标准化流程服务，并不断提高自己的修养与素质，力争让顾客满意。顾客借口自己年轻，拒绝美容师推销的专业线产品！任何人都需要皮肤保养，关键是使用的产品适合自己的年龄和皮肤特色，因此美容师向顾客推荐产品时一定要做到准确，专业，不同年龄段有不同的保养原则——20岁预防，30岁解

8、决问题，40抗衰老。只要你推荐的产品确实是顾客目前最需要的，顾客就会对你的推销表现出兴趣。有客人说，我的斑好多年了，用了好多保养品都没有用，你们的产品能保证我的斑完全祛除吗？斑的成因很复杂，到目前为止，还没有任何一个产品敢确保能够完全祛斑，所以美容师在向顾客推荐产品时，一定要强调在美容院坚持保养护肤的重要性，同时配合美容院装产品，做好合理的内部调养，有可能将斑淡化到几乎看