商业谈判技巧案例.pdf

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1、谈判技巧的案例案例一�1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月�原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患�价格暴跌�这时日商再以很低的价格收购�使我方吃了大亏。据记载�一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判�而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游�每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始�但每天都早早结束�为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点�但这时候美国人已经该回去了�已经没有时间和对方周旋�只好答应对方的条件�签订了协议。作业一�阅读此案例后谈谈你对

2、商务谈判心理的感受。作业二�一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息�下节上课前�即28日�统一上交�个别同学最迟不超过国庆前�即9月30日��过期不候。感受�日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间�这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上�而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会�这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理�对方如果接受了他们的邀请�这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点�其实这正是体现了拖延战术的真正效果�他紧紧抓住了对方的心理�美国人急于回去�已经没有时间和日方周旋�在另一

3、方面�他也会不好意思拒绝对方的要求�毕竟“吃人家嘴软�拿人家手短“�其实美国人已经违背了商务谈判的原则�他没有把公私分开�没有把立场与利益分开�私谊是公事的辅佐�而公事决不能成为私利的牺牲品�这关系到一个谈判者的根本素质�谈判人员应该充分了解对方信誉�实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。问题2�谈判对手的身份背景�资信�惯用的谈判手段�谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长�谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该了解市场行情�客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者�以及在谈判中出现争议的议题的解决方案�时时关注对方的一举一动�并且及时作出反应�1992年上海甲公司

4、引进外墙防水涂料生产技术�日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解�两家公司技术与服务条件大致相当�甲有意与丙公司成交。在终局谈判中�甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判�而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后�主动大幅度降价至10万美元与甲签约。商务谈判案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评�建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析�代理人又做解释�一上午下来�毫无

5、结果。中方认为其过于傲慢固执�代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力�双方相互埋怨之后�谈判不欢而散。问题�1�欧洲代理人进行的是哪类谈判�2�构成其谈判因素有哪些�3�谈判有否可能不散�若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析�1�欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2�构成其谈判的因素有�标的——工程设备�当事人——欧洲A公司�欧洲B工程公司和中国c公司�背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。13�谈判有可能不散�至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到�“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。商务谈判案例二天津某半导体工厂欲改造其生产

6、线�需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时�香港某半导体公司的推销人员去天津访问�找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文�又是华人�很快关系就熟了�工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权�又必须委托有外贸权的公司做代理�A公司接到委托后�即与美国和日本的厂商探询�结果�美国和日本的厂家有的不报价却回函问�A公司与香港B公司的关系是什么�有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标�具体人员与工人进行了讨论�最后得出了一致的结论。问题�1�A公司的探询是否成功?为什么?2天津工厂应做何种调

7、整?为什么?3�天津公司的探询要做何调整?为什么’分析�1�天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价�探询没结果。有结果时�条件太苛刻�非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误�必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同�直接找香港的探询可能加快进度�但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容�让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中�并且以天津公司为主�避免探询混乱。3�天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略�并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象�不给外商造成有多个同样项