李宁培训零售生意增长模式V2.1.ppt

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1、零售运营基础[零售生意增长模式]购物者方便对比愉悦服务交易次数基础顾客数光顾频率开单次数每单货品价值每单货品数量每单购买人数每单消费额零售生意增长RO1生意回顾和计划目标和应用原则RO2市场拓展目标和应用原则RO3终端管理目标和应用原则一般的门店生意增长模式门店销售额＝客流量成交率客单价××专卖店的生意增长模式基础顾客数光顾频率开单次数每单货品价值每单货品数量每单购买人数零售生意增长交易次数每单销售额×专卖店的生意增长模式交易次数基础顾客数光顾频率开单次数零售生意增长零售生意增长交易次数交易次数在一段时间里的交易次数一般是指购物小票的数量驱动因素基础顾客

2、数光顾频率开单次数交易次数基础顾客数基础顾客数：在一定的商圈范围内（例如5公里）的潜在购物者（客源）基础顾客数是动态变化的学校健身房居民区体育场馆商场【示例】某商圈潜在顾客数量有300万人次交易次数基础顾客数地铺商圈竞争对手社区团体店中店门店（百货店/体育用品店）所处的商圈竞争对手交易次数光临频率光临频率：在购买体育用品时，光临李宁店的次数10次购买体育用品中高频率5次及5次以上中频率2－4次低频率0－1次常客新客【示例】每月50%进入李宁店，约150万人次交易次数光临频率吸引新顾客区域推广活动促销活动店员的主动邀请……把现有顾客提升为常客促销活动

3、店员的主动良好购物体验……光临频率跨行业分享影院“周二半价日”提高光临频率光临频率跨行业分享广州二天堂药店，每月5、15、30日是会员日，全场打八折，很多顾客都会在那天过去药店看看光临频率跨行业分享北京中友百货不同时期用不同的促销活动来提高光临频率光临频率跨行业分享麦当劳等每隔一段时间发DM，不同时期用不同的促销套餐来提高光临频率光临频率同行业分享促销活动光临频率同行业分享优惠券会员定期积分交易次数开单次数开单次数：在一次购买经历中购买小票的数量球鞋羽绒服包【示例】今天，小李打算购买太阳帽和休闲裤。刚开始到李宁店，买了太阳帽，但对于休闲裤还是

4、有些犹豫，暂时没有买接着，他又逛了隔壁竞品店，再三比较，最后决定折回李宁店，购买了李宁的休闲裤那么，这次开单次数是2次交易次数开单次数球鞋卫衣交易次数开单次数店员的主动推荐店员热情的招待购物者动线可见的宣传……专卖店的生意增长模式每单货品价值每单货品数量每单购买人数每单销售额零售生意增长零售生意增长每单销售额每单销售额：一般是指每张购物小票的金额驱动因素每单货品价值每单更多货品每单购买人数每单销售额每单货品价值每单货品价值：每单追求平均利润最大，即鼓励购买最大利润额的货品【示例】在一张购物小票中，平均每人购买的平均每件产品的价格（或利润）是150元

5、/件每单销售额每单货品价值突出陈列高价货品店员推荐强调高价货品超值（例如鞋子多个功能，但价格并不会贵很多）……每单销售额每单货品数量每单货品数量：平均每单的购买货品数量连带消费：在目标消费者真正购买所需要的产品之外，创造或发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售【示例】在一张购物小票中，平均每人购买产品的数量是3件每单销售额每单货品数量改进优惠设置，例如满100优惠改进陈列，让产生关联购买：例如主题陈列、情侣装每单销售额每单货品数量鼓励冲动购买，例如把价格低的货品（袜子、钥匙扣、护腕等）放在收银台前鼓励店员推荐减少排队时间，提高服务效率每

6、单销售额每单购买人数每单购买人数：指平均每单的购买人数，吸引更多的同伴购买【示例】在一张购买小票中，有爸爸的衣服和儿子的球鞋，因此这张购买小票的购买人数有2人每单购买人数跨行业分享针对在同一场所产生不同顾客在大卖场和百货店，妇女用品旁边摆着儿童玩具美国沃尔玛啤酒和尿片陈列在一起强生婴儿护理用品“宝宝用好，您用也好”每单销售额每单购买人数吸引他们的朋友店员主动推荐综合练习题目根据你的门店的实际情况和学到的知识思索提升6大销售驱动因素的具体策略将提升6大销售驱动因素的具体策略填入以下表格方式小组讨论后，每组派一名代表讲解时间小组讨论30分钟每组讲解5分钟

7、综合练习生意增长指标销售驱动因素具体策略交易次数基础顾客数光顾频率开单次数每单销售额每单货品价值每单更多货品每单购买人数综合练习评分标准（满分10分）基本分数每个策略是否确实能提升销售驱动因素（加0.5分）每个策略符合该门店的实际情况（加0.5分）附加分数该策略有新意且可行（加1分，最多可加4分）小结交易次数基础顾客数光顾频率开单次数每单货品价值每单货品数量每单购买人数每单销售额零售生意增长×一切的市场活动要围绕零售生意增长模式！针对新顾客针对现有顾客