销售管理 崔明 思考题与案例点评 第八章 销售队伍的激励.docx

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1、第八章销售队伍的激励一、思考题参考答案1.论述销售队伍需要激励的原因。销售队伍需要激励的原因主要有四点：（1）销售工作的独特性。即使是很优秀的销售人员也不能保证每次交易都取得成功。面对各式各样的客户，销售人员往往需要付出巨大的努力，他们通常比其他职位的员工需要更多的激励。（2）销售人员的个性。不同的销售人员有不同的需要，即使同一名销售人员，在其职业生涯的不同阶段，其需要也是不同的。管理层必须制定一个既符合整体需要又适应于不同个体需要的具有弹性的激励组合。（3）销售目标的多重性。（4）市场环境的变化。2.激励销售人员的工具有哪些？销售人员激励工具主要包括物质激励、工作激励、目标激励、精神激励

2、、培训激励、民主激励、企业文化激励、环境激励和销售竞赛等。3.制定销售竞赛计划应包括哪些方面的工作？销售竞赛计划应该包括竞赛目标、预算、竞赛规则、主题、奖励、时间跨度、促销和评价。4.根据销售人员的个性心理特征，应当采取哪些相应的激励方式？销售人员可以分为四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。（1）竞争型。具有竞争型个性心理的销售人员内在驱动力大，在销售竞赛中表现特别踊跃，求胜意识强烈，他们需要各种形式的定额，需要透明度很高的成就记录与奖励。因此，对他们最好的激励是业绩竞赛。（2）成就型。具有成就型个性心理的销售人员事业心强，一般会给自己设定比同事高的目标。他们的主要目标不是

3、金钱，而是要得到社会、企业、同伴的承认并建功立业。对于他们的激励就是交给他们更重大的任务或授权他们处理棘手问题，使他们不断取得新的成就。（3）自我欣赏型。具有自我欣赏型个性心理销售人员的社会承认感极强，希望组织、群体、他人感受到他的存在。对于他们的激励就是交给他们全新或重大的任务。（4）服务型。具有服务型个性心理的销售人员主动性差，工作缺乏创意，往往带不来大客户，争取不到新市场。对于他们的激励就是进行培训，增强自信心与竞争力。二、《怎样做才能留住销售人才》案例点评1.如果你是蒋明浩总经理，你会采取哪些办法？首先公司需要有一支相对稳定的销售队伍，其次根据不同销售人员的个性心理、表现类型和成熟

4、度采取不同的激励方式，采取不同的管理方式。本题为开放性问题，具体办法可以根据本章关于激励的内容进行回答，回答内容只要结合案例实际其实可行均可。2.你认为企业该怎么做才能留住销售人才?要留住销售人才，就必须根据不同的销售人才的个性心理、表现类型和成熟度采取不同的激励策略，具体操作办法可以参照本章第五节。本题为开放性题目，回答只要结合案例实际，有理有据切实可行即可。