楼盘销售技巧.doc

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1、一、客户类型分析没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚的把握每一位客户的购房需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入的研究每一类客户的核心需求。熟练掌握各种类型客户的购买特征，在实际工作中注意观察、积累经验。1、初次购房者2、年轻的家庭3、想换大房子的买主4、想换小房子的买主5、投资者二、房产推荐流程在了解了不同类型客户的购买需求后，可以根据楼盘的自身情况向客户进行单元推荐。

2、在推荐中，大致可以分为四个步骤，即收集信息，推荐合适单元，接受单元咨询，确认推荐。实际工作中，对于一位客户的单元推荐往往会重复多次。因为你的第一次或前几次单元推荐很有可能不会令客户满意。收集客户信息以帮助你准确判断客户需求1、为以后的工作做准备。2、建立良好的个人关系。3、树立专业形象。“客户信息登记表”见附件二三、房产推荐的注意事项我们的推荐工作不是一成不变的，考虑以下的相关因素，会使你懂得策略性的进行意向单元推荐.1、特别注意客户提出的必要条件。2、考虑发展商或代理商的房型推荐策略。3、意向单元推荐数量不宜过多。4、告诉客户你的理由

3、。5、注意尺度，不要轻易放弃，但也不要过分执着。四、意向单元推荐技巧在对意向单元进行讲解时，运用你的营销技巧，使你的讲解更生动，并主导客户的思维进程1、运用心理占有进行引导。2、站在客户的立场考虑问题，你应当经常提到“考虑到您的……，我建议您……”。3、注意客户的反应，以确定你的推荐是否获得认可。4、让客户参与到谈话中来。表现要诚恳，不要欺骗客户。练习：运用房型图介绍房产运用讲师提供的房型图进行练习。讲解的时候注意讲解内容的层次，重点。注意引导客户，让客户加入到你的谈话中来，不要只是自己一味的讲。客户进门、了解客户需求、介绍产品。房的产

4、销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在冲分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性的引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。五、售楼的销售方式不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代

5、表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察

6、你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。六、销售中的望、闻、问、切望望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？

7、是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供生要素材。闻闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。客户分类法以新旧置业划分以资讯来源划分以居住的域划分以工作的点划分以工作职位划分以社会的位划分以经济能力划分以境内境外划分以文化性格划分以理想模式划分问问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求

8、信息。向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。这几年来，我走访过无数楼盘，接触到的大多数销售人员都暴露了同样一个弱点，就是在正个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户