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1、说服客户之推销技巧一、赞美顾客人是有感情的生物,有喜欢被赞美的本质,往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的生疏感,因为人人皆喜欢听赞美自己的话。但赞美顾客有几个原则须注意:1、须出自内心,不可信口开河、矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷,满口虚假,往后的路就很难走了。2、应具体、不抽象。与其说小姐,您长得好漂亮喔!不如说小姐,你长得好漂亮,尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神,真令人羡慕¡±。3、根据事实,不可乱发表意见。就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,摇尾乞怜,效果反而不好。
2、4、贵于自然,赞美对方于无形之中,使对方不觉我们在赞美他。5、适可而止,见好就收,见不好也收。现在顾客已来到现场,免不了请烟递茶,交换名片,这时你将如何进行您的第一步骤?俗语云¡°好的开始是成功的一半¡±,适当地赞美对方,则气氛会非常的融洽。1、从手头上顾客的名片(1头衔是¡°经理¡±、¡°董事长¡±、¡°负责人¡±时:先生这么年轻就当上一家公司的经理(老板,实在不简单,事业一定很顺利吧!哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀!先生这么年轻就主持好几家企业,而且每一家企业均大赚其钱,可否请您开班传授让我们有机会学习。(2无头衔时:看先生相貌
3、堂堂、仪表出众,一定是这家公司的老板吧!什么,是业务代表,您太客气了,即使真是如此,相信不久的将来一定会成为一流的大企业家,我祝福您。看先生这么年轻就有能力购房,真令人羡慕,如不是高级白领阶层是无法做到的,请问您是贵公司的高级主管吧。(3公司知名度很高时:先生能在这家公司服务,实在是不容易,听说要想进入贵公司服务,必须有良好的知识技能且须经过层层考试,可否请您指点一下,将来我若能来到贵公司上班,现在必须如何准备呢。贵公司的产品信誉良好,有口皆碑,不仅内外销均做得很成功,对了,所谓PE(提一下该公司的产品是什么样的东西呢?可否指点一下?等他回
4、答后再适当赞美其丰富的专业知识,则效果更佳。2、夫妻同来参观或携子女同行时方法有三:在先生面前赞美太太,在太太面前赞美先生,在夫妻面前赞美小孩。先生实在很有福气,能取到这么贤慧的太太,还不到二十吧!什么,快三十且已经是一个孩子的妈妈了,实在看不出来,真是驻颜有方,保养有术啊。太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生,事业又做得这么大,真了不起,人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人,今天见您一面实在当之无愧。小妹妹(小弟弟,你今年几岁了,好可爱,长得跟妈妈一样漂亮,尤其是这对眼睛又大又漂亮。3、全家福来参观时如称赞:老太爷红光满面,
5、身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇,实在真是命中有福气。4、单身贵族来参观时小姐,像您这么年轻就买得起这种高价位的房子,实在不简单,尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的,上苍待人实在不公平,为什么把所有的好处都集中在您身上呢?以上列举数则实例,仅供参考,可于销售之中适时运用,会有意想不到的功效。但须注意,赞美话只是¡°润滑油¡±并非主题,我们最终的目的仍在销售上。二、说明说明就字义上而言是¡°解说得让对方明白我们的陈述¡±,亦即我们所说的每一句话都须打动对方的心,让其思考、判断而引起共鸣,最终产生某种欲望。具备良好的说明能力是每位
6、销售人员梦寐以求的事。俗话说¡°良好的开端是成功的一半¡±,首先必须研究¡°演说¡±,虽不见得人人都要成为演说家,但如研究¡°演讲要领¡±之后,便能随心所欲,出口成章,语调顺畅自然。1.演讲方法研究如欲在演讲界有所突破,甚至提高表达能力及培养表达风范须研究如下方面:(1结构:任何一场演说均须有主题、内容及结尾,其顺序如何组合?例如向顾客解说¡°房屋的增值潜力¡±时,您准备的顺序是:我要说什么?结尾怎么办?如何开头?中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。如此研究后自在讲话就有系统有组织,也就比较动听了。(2素材:讲话总要有丰富的材料,如何选
7、择、安排、运用是极重要的因素。(3音调:讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习,以有抑扬顿挫之感。(4听众:如何把握场面,把握听众哪怕是面对一千个,五百个或一个都一样,能让他们洗耳恭听。(5修辞:同样一个意见用不同的语句表达,对方的感觉也不一样。2、说明应注意的事项现在您与上门的顾客已能亲切交谈,左右逢源,接着是如何把我们的房子规划、环境、交通、建材、将来性、付款方式如此一一向顾客说明,不仅要详细且又要动听,有内容方能引起顾客的购买欲望,故应注意:(1主题明确,简洁明了,分段进行。(2循序渐进,不前后矛盾。(3具体而不抽象。(4辞语浅
8、显,不用艰涩难懂的语句。(5多用例子做帮手,并不时测知顾客了解的程序。(6销售特点与顾客利益交相运用。三、说服1、购买心理的变化过程说服的目的在于使对方明了某种事与物,而说服则是
