《画奔驰图讲保险》PPT课件.ppt

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1、保险业“新国十条”机遇无限专业化是必须的组合销售是必须的电子化是必须的大意外大疾病大理财步骤一：有效的开场最近好吗？好，很好，非常忙，很有希望……忙什么呢？2014年8月13日，国务院颁布了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（下简称“新国十条”），其中提到了很多保险的利好消息，保险业在新的形势下也将迎来新的发展机遇。对客户而言就是买保险可以享受税延政策。很多人也都排队咨询该怎么买保险，所以我最近非常忙，也很少来看你。步骤二：引起兴趣，导出需求有一个报到是这样的……有一个故事是这样的……有一组数据是这样的……困惑：保险应该怎么买？话术：所以社会越来越不安定，客户们对风

2、险越来越关注，咨询保险的人也越来越多，他们都在咨询该如何买保险，陈姐，你知道该如何买保险吗？我在保险公司快**年了。我是这样认为的，你听听看……提问：如果你会买保险，这三块你会先考虑哪一块？还是会一起考虑？大意外大疾病大理财给营养和护工的钱5-10万给收入补偿的钱30-50万给医院的钱10-20万父母生活养老30-50万子女生活教育30-50万爱人生活债务30-50万养老教育财富传承困惑：保险应该怎么买？话术：我有一个观念不知道你是否认同，我们都希望我们的人身都圆圆满满是吗？但人有旦夕祸福，月有阴晴圆缺，难免有一些意想不到的风险突如其来，一就是大意外，而是大疾病，三是大理财，所

3、以要买保险，就不得不考虑这三个方面，陈姐，你已经拥有哪部分保障呢？你最担心哪些方面呢？大意外大疾病大理财话术：第一要考虑的是大意外。什么是意外？例如（举例）意外是我们预估不到的，是挡不住的。意外所造成的损失也是巨大的，可能人突然就没了，会让我们的生活陷入困境，人生怎么能圆满呢？所谓的圆满人生就是我在或不在，人生都是圆满的。你同意吗？所以，对于意外的保障我们必须考虑到给自己的父母、子女、爱人留下足够的保障，所谓“留爱不留债”！这其中包括以后的生活费、教育费、所签下的车贷、房贷等等，你觉得需要多少呢？30万？50万？还是100万？父母生活养老30-50万子女生活教育30-50万爱人

4、生活债务30-50万大意外大疾病理财话术：我们说人吃五谷杂粮哪有不生病的，重疾发生往往比意外还要可怕，因为重疾可能人没走，但是还要花钱，你说是吗，这样的人生会圆满吗？第一，给医院的钱，对吗？包括医药费、手术费、治疗费、床位费等等等等，需要多少呢？10万？20万？第二，生了病需要加强营养，如果严重还要花钱请护工对吗？或者请家人照顾，家人无法上班，也要损失收入，需要多少呢？5万？第三，我门生了病就不能工作了，单位会给我们如正常上班时的工资吗？不会对不对？一般大病的康复期在3-5你年左右，这部分钱也是我们孙氏最大的一笔。5年的收入至少30万吧？请问这三部分钱，公司、社保都会报销吗？给

5、医院的钱10-20万给营养和护工的钱5-10万给收入补偿的钱30-50万大意外大疾病理财话术：今天我了解了你的需求（阐述需求）以及你所需要的保障额度（重复额度），回去之后我会根据你的实际情况专门为你量身定做一份完整的保障计划，再跟你预约时间送过来详细的给你讲解一下。如果你想了解更多我门公司的资讯可以关注我们公司的官方微信——“中国太保”，我来帮你关注一下哈。老客户——关注“中国太保”后，你可以在微信中查询到你的保单信息、理赔信息、积分情况等，而且还可以通过“摇一摇”的功能，计算你的身价哦，很多活动可以去试试。新客户——关注“中国太保”后，可以参加与我们定期举办的一些活动、游戏、

6、赢取小礼品等。陈姐，上次跟你沟通非常愉快，发现你也是一个很有家庭责任感的人，对自己和家人的意外和疾病风险非常的关注，根据你的需求，我为你量身定做了一份综合保障计划，叫做“至尊保”，我给你介绍一下。李先生，你看这个计划的保障够吗？买一份还是两份呢？李先生，现在新国十条颁布了，我们保险行业也将越来越规范，所以根据保监会的要求，在我们录保单的时候，要再录入客户相关的保险方面的需求，又麻烦你配合下哟。（切入客户需求问卷调查表。。。）促成拒绝问题一：我已经买过了1.尊重不同意见（认同、赞美、很有观念）2.设计问题A、赞美：……，请问，你当时为什么要考虑买保险？买了多少？（10万），你看这

7、是什么？(画奔驰圈)，你觉得有10万保障和没有10万保障的人生会一样圆满吗？当风险发生时可能会有以下几个情况发生。B、那你知道你购买的重疾险是否真正解决当重疾发生时所产生的一切问题？陈先生，恭喜你拥有保障，你的保险观念真的太好了，希望发生风险时不用动用自己的积蓄，而是让别人来帮我们承担高额的费用，如果你来做保险真的太合适了，你愿意吗？假如你来做保险，你最先会拜访谁？为什么呢？（保险对家庭有帮助。。。）对呀，你也希望保险能帮到你的朋友，那你来做保险吗？（不来）太遗憾了，你的好意就体现不出来了哟