营销案例分析M-Pesa.ppt

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1、M-Pesa汇款、买牲口、泡夜店全靠它！肯尼亚狩猎公司营销案例分析什么是M-Pesa？M-Pesa是肯尼亚移动服务商狩猎通信（Safaricom）推出的手机银行服务；M代表手机，Pesa则是斯瓦西里语（科尼亚的官方语言）中“钱”的意思；用户在狩猎通信注册之后只需要在手机上按几个键，输入几个数字，就可以轻松完成支付、转账和兑现等交易；2007年3月在肯尼亚推出，是首个移动运营商独立开发运作，传统银行不参与业务运营的一项新型移动支付业务。M-Pesa的运作原理顾客现金代理店铺电子货币文本信息代码系统付款代理店铺文本信息现金M-Pesa在肯尼亚的发展现状拥

2、有1.76万个代理商超过1500万注册用户，被70%的成年人使用25%的国民生产总值（GNP）都靠M-Pesa周转2009年，其年收入达到9.75亿美元M-Pesa在肯尼亚的使用情况：异地汇款、商场购物、支付水电费、泡夜店、打车、公益捐款。肯尼亚约有41000万人口近似于中国银联的刷卡支付M-Pesa目标市场的特征肯尼亚独立后城市化进程发展迅速，金融服务需求抢强劲，但是传统金融服务市场却乏善可陈。M-PESA的商业模式充分利用运营商资源的商业模式。M-PESA的代理商就像银行网点一样将业务推广到先前没有享受金融服务的用户群。除了尽量实现取现和存款之外

3、，代理商还在用户注册和教育客户方面扮演着重要角色。当Safaricom推出M-PESA的时候，很自然地直接利用了现有的移动通信业务分销渠道。M-Pesa所采用的营销方式70%的用户通过广告宣传接受并使用该业务30%的用户通过家人和朋友那里获得业务口碑消费者之间的口碑营销与广告宣传的完美结合符合肯尼亚的国情广告语：把钱寄回家！SendMoneyHome！从社会底层开始，构建自己的价值主张。以人为本，关注基层人民的需求。eg：不仅是涌入城市的农村人口可以从中获得便利，很多偏远地区的农民也能够通过手机完成交易，游牧民族的人民也可以通过M-Pesa与首都的商

4、人完成日常生活用品的购买。肯尼亚的城市化进程中，大量农村人口涌入城市工作，产生了大量从城市汇钱到农村的需求，这类汇款已经占据了国内汇款总额的70%以上。成为肯尼亚及融服务的特色之一广告：涌入城市的农村人口将钱会给留在农村的家人店内情景POP广告M-Pesa的优越之处利用SIM卡，直接用手机短信就能完成支付，不用下载app，操作简便；在肯尼亚，银行数量少且容易倒闭，金融服务体系不顾健全；M-Pesa的代理店铺全部是由真人提供服务，而不是冰冷的ATM，给顾客以信赖感。小结M-Pesa深深根植于肯尼亚这片土壤，利用肯尼亚的特殊国情发展起来。并且坚持自己品牌

5、的价值理念，以优越的服务和便捷的操作赢得消费者的信赖。其成功的营销案例难以在其它国家复制。一个好的产品，首先依靠广告让消费者知道自己，利用营销让消费者购买自己，依靠自己本身的价值让消费者产生品牌忠诚度。谢谢观赏！Thanks！