對我國證券公司客戶經理制度的思考.doc

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1、對我國證券公司客戶經理制度的思考【摘要】隨著證券市場的快速發展，證券公司客戶經理已經逐漸成為證券公司中具有舉足輕重地位的崗位。本文將介紹證券公司的客戶經理工作性質，客戶經理制度的現狀,及對有志於從事客戶經理職業的求職者提出幾點建議，也為證券公司完善客戶經理制度提出幾點改善意見。證券公司客戶經理是證券公司營業部中的一個崗位。這個崗位的工作重心就是開發新客戶，維護老客戶。證券公司營業部的客戶經理管理模式包括：依托公司研發團隊的客戶經理管理模式，和單一的客戶經理管理模式。對求職者的建議：客戶經理很可能隻是"入門"職業；從事客戶經理工作從心理到能力培養上都有一個適

2、應過程；求職者不能把收入看得太重；客戶經理在工作過程中還要不斷學習。對證券公司客戶經理制度的建議包括：提高底薪；建立客戶經理保障性基金；鼓勵部門間和員工間的合作；制定切實可行的業績考核指標；配合上級單位做好客戶經理後續培訓工作【關鍵詞】客戶經理；傭金提成；績效考核；後續培訓伴隨著國傢經濟建設和證券市場的快速發展，證券公司客戶經理已經逐漸成為證券公司中具有舉足輕重地位的崗位。投資者經常面對證券公司客戶經理的拜訪和電話聯系。另外，投資者無論是在網上，還是在報刊雜志上，都會看到證券分析師在討論行情和股票，各種漲跌信息的碰撞無處不在。這些分析師並不全都是證券公司的

3、後臺研發分析人員，有一些就是證券公司的客戶經理，一些客戶經理有時也會在媒體上發表對大盤和個股的看法。本文將介紹證券公司的客戶經理工作性質，客戶經理制度的現狀，及對有志於從事客戶經理職業的求職者提出幾點建議，也為證券公司完善客戶經理制度提出幾點改善意見—、證券公司客戶經理的工作性質和管理現狀證券公司客戶經理是證券公司營業部中的一個崗位。這個崗位的工作重心就是開發新客戶，維護老客戶。這個崗位需要的知識和技能除瞭一定的證券、期貨、外匯、黃金投資方面的理論知識和實際操作方法機能外，最主要的還是比較強的市場營銷、市場開發能力，也就是與客戶的交流和溝通能力證券公司的客

4、戶經理就是穿著西服的推銷員〃，這話不無道理。無論是證券公司的客戶經理，還是各大商場的推銷員，其本質都是相似的，都是希望通過自己熱情周到的服務，能夠使客戶買到稱心如意的商品，進而增加企業的銷售額，然後自己能夠獲得一定的提成獎金或銷售業績獎勵。所不同的是，商場銷售的商品是有型的貨物，而證券公司所銷售的〃商品"是服務。這種服務包含著幫助客戶開戶、為客戶解決交易過程中的問題，以及向客戶提供各種投資建議等。這種服務也是一種〃商品"，隻不過它是無形的，客戶可以無償或有償的得到它的“宣傳海報"，也就是投資分析報告，然後參考這些分析報告進行投資決策。客戶進行證券交易，證券

5、公司按照事先約定的傭金率向客戶收取傭金，這就是證券公司的〃銷售額〃，客戶經理也能夠按照與證券公司的約定獲得一定比例的傭金提成(—)證券公司營業部的客戶經理管理模式證券公司營業部對客戶經理的管理模式分為依托公司研發團隊的客戶經理管理模式和單一的客戶經理管理模式1、依托公司研發團隊的客戶經理管理模式這種模式雖然沒有將客戶經理和研發人員整合為團隊，但是已經要求研發面向一線，充分配合客戶經理的市場開發工作，提供專門的報告或者業務支持。營業部組成幾個營銷團隊，這個營銷團隊裡的所有人都是客戶經理，都是一線的營銷人員。營銷團隊每個人每月都有新開客戶數量和新開客戶資金量的

6、要求，各團隊總體也有新開客戶數量和資金量的要求。每個營銷團隊開發的客戶由團隊整體進行維護，團隊中每個客戶經理都可以對團隊開發的所有客戶進行交易指導。研發人員主要是公司總部的二線人員，他們負責向營銷團隊提供過去的市場總結分析報告，以及當天的市場行情研判、個股投資分析報告，還有未來市場和個股預期的分析報告。這些報告都會通過各營銷團隊盡快傳達到每個客戶經理，使得他們無論是否有時間去關註大盤的走勢，都能夠盡快掌握最新的資訊，便於他們開發客戶或維護客戶時能夠盡力解答客戶提出的問題，同時樹立自己在客戶心目中的形象和口碑2、單一的客戶經理管理模式這種模式是隻靠一線客戶經

7、理團隊或個人來完成開發、維護客戶的任務，公司研發部門不提供專門報告，客戶經理除日常與潛在客戶和老顧客聯系，動員客戶到公司開戶，指導客戶交易以外，還要占用一定的時間，消化公司研發部門的分析報告，找出對客戶有用的信息。客戶經理團隊中每一個成員每月有新開發客戶數量和資金量的任務指標，而且每個客戶經理對自己開發的客戶進行維護，向客戶提出投資建議。這種方式存在於許多公司，當然也發揮瞭一定的作用。但是對於客戶經理本身而言，工作量繁多，工作壓力較大；同時，團隊的每個人都身兼著開發與維護的任務，會降低團隊整體的合作性，久而久之會使員工的工作熱情和積極性大幅降低，對公司的長

8、遠發展不利（二）客戶經理的報酬1、績效考核營業部規定的每月的業績考