如何处理电话拜访中遇到的问题.doc

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1、如何处理陌生客户拜访中遇到的问题陌生拜访是销售环节中的重要一环，争取和客户见面离成功就更进一步，但是往往和陌生客户首次见面总是被拒绝，而被客户拒绝后，我们会很沮丧，对客户购买的信心会降低，其实通过分析，客户拒绝我们与他们见面无非就几种借口，只要我们恰到好处的处理，就能获得好的效果和新的机会。借口一、“忙，没时间！”分析：当客户说出这样的话，总结客户有三点疑虑，①担心你见面时间长耽误他正常的工作；②担心你会见面后强迫他购买你的产品；③客户担心产品看不中，又不买，对你不好说；解决：在具体沟通的时候，你可以试探的说：“我只耽误您几分钟”。“我可以

2、把产品拿给您看一下吗？”。“有关产品的细节和内容需要看到产品的事物才好向你介绍”。“您购不购买都没关系，只想向您推荐、参考一下”。听到这些话，客户往往就不会拿“忙，没时间”做借口了。借口二、“没兴趣”分析：主要是客户对产品有了一定的了解和认识，但不是很彻底。而此时约客户见面，客户没有多大的兴趣，不愿意见。解决：“刘主任，您对我们这款新产品的细节可能还不是很了解，这样吧！本周二我带个产品事物和资料，亲自登门拜访您，您看您方便吗？”。如果客户说有安排，那你就顺势再换个时间约……借口三、“让我想想”“让我考虑考虑”分析：有这样说法的客户，往往在潜

3、意识里已经有了接受约见的想法，但心里还有一些顾虑；解决：“您看这样，我带个产品来，当你看过产品后，如果有什么看法或想法，我们可以面对面的沟通，让您完全了解我们这款产品能给您带来什么样的好处。”借口四、“先传份资料来看看吧”，“先传份价格单来看看吧”分析：其实你真的传资料或价格单过去，他也不一定看。你再回电话过去询问的时候，他又会说：“我们看过了，不需要”。其结果他根本就没看；解决：“张主任，我们的产品宣传页都是精心设计的彩页，传真过去都是黑的，这样您了解我们的产品不是很全面，所以，最还是周二下午我过来拜访您一下，您看好吗？”。切记：千万不要

4、传真资料、报价单或其他什么材料。借口五、“没这个必要了”分析：你要求约见他，他对产品有了较全面的了解，他还是不愿意见你，说：“没这个必要了”。解决：除了我在电话里向您推荐的这款产品外，我们最近还出了几款其他形式的新产品，如果您方便的话，我一块给你带来看看，让您了解我们更多的新产品”。借口六、“我得和领导商量一下”分析：这时的客户希望与领导或懂行的人交流一下，在核实了你所说的真实性后，才会做出决定是否愿意见面。解决：遇到这样的客户，你可以说：“您先与其他人打个招呼，我在下个周一带个实物样品过来，大家一起讨论一下好不好？”借口七、“以后再说吧！

5、”分析：客户如果说这句话，十有八九是没戏了，但是你如果还不想放弃他的话，你可以这样与他说。解决：“这样吧，无论你需不需要，我都希望明天能给你带个样品来，你先试试看，如果效果好你在决定大量购买。”借口八、“正准备出差”分析：说这句话，要一分为二来看了，如果客户真的有事情，则问清楚客户出差和回来的具体时间，以便把握何时去拜访更恰当。解决：说：“那我就等您回来后，我会再联系您的，到时希望您能抽出半小时的时间，集体了解一下我们的产品。”