拒绝的类型及应对技巧.ppt

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1、课程大纲一、导言二、辨别拒绝三、拒绝处理原则四、拒绝处理技巧研讨、演练五、拒绝处理话术研讨、演练六、拒绝处理误区七、课后作业制作人：王观第004号共16页辨别拒绝正面看待拒绝很直接的总是尤其是关于商品和服务的总是都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯如：——能保证分红吗？——能分多少红利？——可以保证赔偿吗？制作人：王观第004号共16页判断真假拒绝有些总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算，如果您的预算够，您

2、会不会买这份保险？——除了这个问题外，还有没有其他问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其矢或贫开话题，很可能是假拒绝。制作人：王观第004号共16页拒绝的强度制作人：王观第004号共16页拒绝处理原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持制作人：王观第004号共16页拒绝处理技巧假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法制作人：王观第004号共16页假处理——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？制作人：王观第004号共16页间接否定法——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购

3、买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。制作人：王观第004号共16页询问法——为什么？——请问您是对我介绍的商品不满意，还是希望对我本人的售后服务作进一步的考察，或是有别的原因？制作人：王观第004号共16页举例法——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，**先生，我还是劝您现在就下决心吧！制作人：王观第

4、004号共16页转移法您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说您太太要一个人独居6年。您是很爱您太太的，您不会不为好晚年着想吧？制作人：王观第004号共16页直接否定法——那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。制作人：王观第004号共16页拒绝处理研讨、演练制作人：王观第004号共16页拒绝的类型没需要没钱不急没信心制作人：王观第004号共16页拒绝处理误区

5、自己制造问题的误区100%拒绝处理误区不放弃误区制作人：王观第004号共16页课后作业拒绝处理技巧（六种）常见的拒绝问题处理话术（5个）随堂讲义话术（30个）熟记、背诵一天一个，每天进步一点点！制作人：王观第004号共16页