如何与客户良好沟通与合作.ppt

《如何与客户良好沟通与合作.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、如何和经销商良好沟通与合作崔鑫2005年6月30日1目录重新认识我们的经营合作伙伴与经销商建立良好合作关系的几点要素四个谈判工具实战技巧知己知彼方能百战不殆2经销商的定义将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。3经销商的作用经销商承担着从生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能配送、资金风险的分摊网络管理和维护信息共享4厂商之间关系平等、互利双赢战略合作伙伴经销商的本质特征：惟利是图！5厂商永远的矛盾更高的加价率：垄断价格-价格失去竞争力降低资金风险和运营成本有选择的覆盖-网点减少更多的资源支

2、持借留促销资源-失去销量6与经销商建立良好合作关系的几点要素---关注经销商利益毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带追求利益最大化不仅是企业的目标也是经销商的目标7与经销商建立良好合作关系的几点要素---关注经销商利益那么营销人员怎么做好经销商的利益管理首先清楚经销商经销我们的产品能够获取多少利润。1、投资回报率2、净利润我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？1、是否帮助经销商制定年度、月度利润目标2、是否制定目标达成策略3、是否设定了安全库存我们在什么情况下会损害经销商的利益。1、只关注自己的销

3、售目标是否达成2、为达成自己销售目标进行压货营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱8与经销商建立良好合作关系的几点要素---满足经销商的合理需求就是满足自己经销商除了利益需求外，还有各种形形色色的需求，如果营销人员能够及时满足客户提出的合理需求,那么会极其有效的提升双方合作关系例如:帮助经销商制定市场规划方案;帮助经销商辅导小孩的学习需求;帮助经销商培训业务人员……营销就是通过满足营销对象的需求从而满足自己需求9与经销商建立良好合作关系的几点要素---不要纵容经销商厂商合作是建立在一定的游戏规则和制度规范之内的案例:就

4、像经销商拖欠货款一样，第一次他可能会不好意思，第二次他会有意拖延，到第三次他就会认为欠款是正常的事情，第四次恐怕就会肆无忌惮，会认为自己欠款有点少。这时你要求他不能再欠款，他会听你的吗？所以企业和营销人员在对经销商的管理中一定要保持一定的距离，游戏规则就是游戏规则，制度就是制度，违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理，否则纵容经销商的苦酒就要自己咽下10与经销商建立良好合作关系的几点要素---作市场先做人营销的第一步就是先把自己推销给自己的目标客户以诚待人、以理服人名声是职业营销人最重要的资本名声的构成：名声=技能+品德

5、+作风+业绩技能=知识+思考+经验11与经销商建立良好合作关系的几点要素---与客户建立有效的沟通平台沟通是解决矛盾最为有效的手段之一12四个谈判工具KASP的数据分析（例：青岛市区1-5月产品结构销售）13四个谈判工具净利润=营业额*毛利率-经营费用毛利率是永远保持不住的经销商只有不断增加营业额才能赚取更多的人民币怎样增加利润?把市场份额做大降低费用:资金成本(1%)、配送成本(<2%)、税费(毛利的18%)、管理成本(2%)、坏帐损失(0.5%)、扣点(0-5%)14四个谈判工具ROI（投资回报率）：ROI=（毛利额

6、+其他收入-经营费用）/（库存+应收-应付）*100%例：某客户全年营业额300万，平均毛利率为10%,由于其达成全年销售目标给予返利1%,全年的经营费用共计15万元,库存额40万,该客户应收帐款20万，则投资回报率是多少？(300*0.1+300*0.01-15)/(40+20-0)*100%=30%通常认为15%是满足企业所必须的目前我们产品的投资回报率是多少目前其他竟品的是怎样的15四个谈判工具库存管理1.5倍安全库存管理周期实际销量=上次定货的库存+上次定货数量-本次定货时的库存安全库存=周期实际销量*1.5本次

7、进货=安全库存-本期库存例:某经销商上周进货时库存是100箱,上周进货50箱,本周库存是120箱,请问本周他需要定多少箱货?周期销量=(上存+上进-本存)=30箱安全库存=(周期实际销量*1.5)=45箱本次进货=(安全库存-本期库存)=-7516实战技巧明确厂商的责任义务给予经销商合理的利润阐明厂家的要求以及理由阐明那些需要经销商投入及理由反复强调厂家做出的投入正确引导经销商,让其理解厂家的目的和市场操作的方式双赢思想利益要均衡双方接受形成一种习惯17实战技巧平时打好基础迂回战术吃小亏占大便宜关键时刻帮人一把让经销商看

8、到希望举例子:别的经销商比较经销商,经销商排名18结束语:全国的经销商的平均水平都不是很高，但他们能发展到今天，肯定有其优秀的地方,我们要学习他们的优点,通过不断的学习提高自身业务水准!越是饱满的麦穗头越是低的很低，我们圣元取得很多瞩目的成绩，但我们才刚上路,仍要坚持我们一贯的作风，做我们的百年圣元!谢谢!19