银行业解决方案概述.pdf

《银行业解决方案概述.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、银行业解决方案概述交叉销售与向上销售伴随SAP实时订单管理SAPCRM团队2012年11月议程1.关键趋势与问题2.SAP解决方案概述a.案例研究b.方案架构3.为何选择SAP?首要原因4.SAP客户群议程1.关键趋势与问题2.SAP解决方案概述a.案例研究b.方案架构3.为何选择SAP?首要原因4.SAP客户群行业趋势要求以客户为中心的新战略推动发展网络与移动理解客户新规定竞争增加要求增加透明度银行政策的限制（例如，透支费用、零售商及其它非传统竞争对手正变成借记卡费用限制的选择性条款）全面服务的银行要求定做的样品以及统

2、一的客户体验提高了一层资本需求（巴塞尔协议III端对端贷款网络(如Zopa和Prosper)寻找“了解他们”的代理公司，与他们），创造利润压力正创建一种交替式银行模式的银行建立良好关系©2011SAPAG.Allrightsreserved.4关键银行优先启动经济增长与市场差异化推动收益与盈利能提供高级体验实现卓越运营力更靠近客户并建立忠诚度拓展您的业务推动卓越营销通过针对个性化信息建立客户拥护通过提供实时，相关的交叉销售/有效安排市场营销活动，最小化向上销售订单提高收益上市时间建议理财产品与服务基于客户需求，并通

3、过随行提供适当支持监控市场营销绩效并管理优化市保留最有益的客户并增加其钱包份场营销资源的使用额通过新社交媒体网络与银行客户建立良好关系通过启动所有渠道的潜在客户开通过执行目标营销最大化收益从而发流程来降低服务的总成本改变客户行为©2011SAPAG.Allrightsreserved.5银行主管首要考虑的问题是什么我们如何通过高级市场营销创建差异我如何成功识别并联系我的高价值客户从而推动需求呢？我该如何利用交叉销售/向上销售机遇增加最有益客户的钱包份额呢？我如何最多接触客户呢？我该如何最大化我的渠道营销支出效益

4、并且扩大市场范围呢？我如何才能看到市场扩展服务的成效并且开发一个系统流程来衡量营销绩效和投资回报率呢？©2011SAPAG.Allrightsreserved.6洞察力驱动市场分析研究利用预测分析来促进销售和营销活动“Gartner研究了洞察力驱动销售和营销活动，标明促销（交叉销售和向上销售；保留订单）用于客户发起的交互，利用了高级分析来决定相关订单，超过40%取得了成功Source:GartnerCRMSummit2007主要发现活动“入侵式”企业发起的,•分析型推动营销努力取营销驱动3%成功得了较高的成功率•对内客户发起的

5、交互式事件驱动营销的大好机会客户发起的,“便捷”•使用智能订单提高了客产品作为服务20%成功户满意率实时客户发起的,“合适”关系驱动40%成功©2011SAPAG.Allrightsreserved.7需要金融机构改进的主要区域相关交叉销售和向上销售…“大多数的响应者说更高的客户满意度是最主要目标，第二才是提高效率。更高的客户满意度产生更多的交叉销售和向上销售机会，这两块区域是最需要改进的。另一个确保更多满意客户的方法是瞄准合适的人——那些响应公司价值定位的人——从一开始的时候。接近合适的客户可以让企业完成更多的销售工作并且一旦

6、有客户进行采购，能够更好地把握客户。”来源：经济学人智库,汇报以外–银行业和保险业通过客户关系创造价值2009年9月©2011SAPAG.Allrightsreserved.8缺乏洞察力、无法产生需求以及客户体验不佳阻碍了市场成功渠道脱节客户体验不一致筒仓活动执行渠道业务分析外部数据源在开发和执行活动上花了太长时间附带开发现场项目财务网络营销策略与规划部门电子邮件直ATM接发送活动供应商手机媒体传播电话外部数据源经纪人与间接销售客户缺乏客户洞察力增加客户流失■客户数据不完整不一致■订单不满足客户需求流失客户比获得的新客户

7、多■价格未按客户细分定制高价值客户不满意整体体验从竞争对手的产品和服务中，快速失去差异化©2011SAPAG.Allrightsreserved.10预期客户的相关订单需求，通过合适的渠道建立客户忠诚度并成功推动收益协调好的跨渠道活动准确的客户细分，有针对性的列表跨渠道活动执行简单容易的活动管理流程部门附带开发客户分析现场项目营销分析财务活动营销战略与规划ATM手机电子邮件直接发送社会媒体供应商媒体传播外部数据源电话获取有用洞察力推动业务经纪人与间接销售Customers提高客户忠诚度■360度客户视图■了解客户需求

8、保留住最有益客户■准确细分与相关订单提高整体客户体验与满意度水平提高客户拥护与口头宣传营销©2011SAPAG.Allrightsreserved.11SAP领导地位的分析师识别提供银行业指定CRM解决方案SAPCRM也本地支持账户开户，线索管理分布和跨渠道