陈列的意义与分销.doc

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1、星火计划前言后记终端陈列陈列的定义陈列是一种视觉表现手法，运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品的特性表现出来。陈列要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。陈列的重要意义：合理的商品陈列可以起到展示商品、提升品牌形象、营造品牌氛围、提高品牌销伟、提高商品的附加值、改变的消费群体的生活方式、维护厂商的信誉等作用。1、展示商品化妆品在展示外在美方面表现尤为突出，其陈列效果也很容易体现。一套高档的化妆品，如果把它很随意地摆在桌面上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它产品专用陈列架上,用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其精美高档的

2、包装、精细的做T就很清楚地呈现在顾客面前,顾客就很容易为Z所动。2、提升品牌形彖。众所周知，产品陈列是促成终端销伟的最后机会Z—，调杏表明：顾客最后作出购买决定87%取决于该商品陈列的科学性与显眼度。而产品陈列乂是最为廉价、最为基本的促销方式。它不需要您投入大量费用（其至是免费的），只需要静下心来，重新审视经营的产品特点、消费者的购买习惯等，从审美的角度对产品摆放进行艺术的加工，就可能获得更大的效益。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。3、营造品牌氛围我们知道一个卖场的整体氛围包含：橱窗装饰、货品陈列摆放、光源、色彩搭配、PO

3、P等，构成一家店铺好氛围的关键要素。例如:化妆品本身不会说话，但我们可以利用陈列手法、造型艺术和灯光让让其活起-來。4、可以提升销售额“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在10%以上”，这是众多品牌和商家极度重视产品陈列的原因商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%o5、提高商品的附加值好的陈列还可以让商品增值，使厂家和商家获得更高的利润增强从而增强竞争力占•有更多的市场份额。6、生活方式的改变针对目标消费群层次，加强商品视觉效果的展示，可以引导顾客购物，并影响和提升消费群的

4、审美度，引发消费和生活方式的改变。7、维护厂商的信誉有利于维护厂家和商家的信誉，提高商品的可信度，使消费者易于接受商品的各种信息，加深对商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润。易于使消费者产生对品牌的认同感和信任感，从血提升商家的知名度。如何做好终端陈列终端是让产品实现商品价值的首要环节，是所谓的临门一脚，产品从概念产生宜到消费者手屮，前期大量丁•作价值的体现都取决于终端的销伟，因此没有谁会忽视终端的重要性，可是真正要将终端做透做精却并非易事。谈到做精终端我们就必须从最基木的终端陈列做起。终端陈列是产品向消费者的展示方式，是一个看似简单实际并不简单的问题。做好终端陈列的

5、重要性陈列的概念在很多人眼屮始终比较模糊，也没有引起足够的重视，或者只是简单的概念-把产品干净、整齐的放在好的位置。然而怎么才能让产品陈列干净幣齐？什么地方才是好的陈列位置？除此以外陈列还有哪些作用？这一系列问题还需要我们更加深入的思考。先举个关于陈列的例了，某国际X品牌的洗化产品价格超过沙宣，按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品祁在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内二线品牌陈列在一起很自然可以听到消费者的疑问-这真的是X品牌

6、的产品吗？消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存。其次这个卖场的主要消费群体是周遍的固定人群，所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区，同样在低价格区即便有些廉价产品销伟非常好，那也与X品牌无关,因为X品牌的价格是旁边产品价格的2-3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面，在笔者建议下做了如下调整：1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。2、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。经过与卖场沟通调整以及促销人

7、员的配合后，产品销售达到了月销售万元左右。通过这个案例我们可以看到陈列不仅仅是让产品好看的问题，更包含了品牌形彖、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印彖等诸多肓接影响消费者最终购买决策的因素。终端陈列要考虑的问题1、引起消费者的注意。将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。2、体现和提升品牌形象。陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。3、授准确的拦截目标消费者。要分析卖场环境和消费者习惯，在日标消费者最有可能到达的地方陈列产品。4、与同类产吊的合理化比