酒店管理分析 酒店收益管理需求预定定价策略.pdf

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1、酒店管理分析酒店收益管理需求预定定价策略当前酒店行业竞争激励，服务内容不断创新，商品在市场上的生命周期越来越短，随着竞争的加剧，酒店所分得的利润也随之减少，因此关于对酒店收益管理的研究越来越多，收益管理虽然在20世纪80年代就已经发展起来，但在国内酒店业中真正运用收益管理的酒店还是比较少，通过分析酒店收益管理的应用条件，研究了收益管理具体在酒店各个方面的应用，并提出一些注意的问题，为酒店引进收益管理提高收益提供参一、收益管理的概念收益管理(RevenueManagementorYieldManagement)这种谋求收入最大化的新经营管理技术出现了。收益管理是一种用于制订最佳定价方针的手段，而

2、最佳定价方针能够使销售或服务产生最大利润。收益管理亦称“效益管理”或“实时定价”，它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。收益管理实际上是一个很复杂的系统，它包括了多种管理策略。收益管理开始是由民航开发，目的是以最大赢利方式分配一趟航班的座位，以达到固定能力来匹配各细分市场的潜在需求。二、收益管理在酒店中的应用（一）进行酒店顾客细分每一个酒店在建立时都会确定一定的目标市场，针对某一目标市场的特定来定位自己的产品。但是定位市场之后，还会存在着顾客的来源、消费渠道、消费档次等等的不同，不同类别的顾客的需求也都有很大的不同，因此要正确的运用1叶予舜汇整

3、二〇一三年五月四日星期六收益管理，我们就要科学的对顾客进行再一步细分，对不同顾客的消费需求和模式进行详细的定位，为进行顾客需求预测以及针对不同层次需求的顾客进行适当的定价等做基础。（二）需求预测需求预测既是收益管理的基础，又是收益管理的核心部分，它是定价策略制定的决定性因素。需求预测是管理者通过对过去酒店的预定的历史数据的整理、分析，找出其中的规律，以此来预测未来需求的发展趋势，然后估算出未来每天的客房需求和本酒店空房的供给。需求预测一般分为短期、中期和长期的预测，短期预测时间为当天以后的时间直至七天之间的预测，中期预测一般是7天至三个月，长期预测通常是3至9个月。预测技术在收益管理中被经常用

4、到，一般常用的需求预测技术有简单移动平均法、加权移动平均法和指数平滑法等。需求预测的基本步骤是：1.做好记录档案，积累原始资料。2.确定目标市场。3.运用需求预测技术结合目标市场的历史数据进行未来预测。4.及时进行预测效果评价并予以反馈。（三）定价策略的制定一般的酒店定价方法有成本加成定价法、保本点定价法、目标利润法等。但在收益管理中，价格影响了酒店的收益，对于酒店而言，定价是收益管理最重要的战略手段之一，只要价格可以被顾客接受，那么就是可行的，所以在收益管理中价格的制定是动态的，为了达到收益最大化的目的，在进行市场细分以及各类顾客的需求预测的基础上，对不同市场的顾客执行不同的客房价格，这被称

5、为差2叶予舜汇整二〇一三年五月四日星期六异定价法，它的依据标准是市场需求，而不是供给成本，这种方法不仅能获得更多的收入，而且满足了不同类型客人的需要，使更多的顾客满意。差异定价法主要有以下几种类型：1.传统的根据客房类型进行定价。2.根据预定时间长短进行定价。3.根据旅游淡旺季进行定价。4.根据预定客人的多少进行定价。5.根据目标顾客的不同进行定价。6.多种方法结合使用。三、酒店实施收益管理应该注意的问题（一）合理控制超额预定超额预定是指酒店在实施预定时，一般会比酒店客房数超出一定比例的对外预定，因为经常预定和实际入住会存在一定差异，会有一部分客人临时发生状况而取消预定，酒店为了减少这种差异造

6、成的损失，一般会进行一定比例的超预定。但是超额预定的比例究竟多大才合适，如果过多会造成客人已经预定但是房间已售完引起客人的不满与投诉，但如果比例不够，又会造成酒店客房资源的浪费，直接减少了酒店的利益。为防止这种现象的发生，可以通过以下几个方法进行确定。1.提前核对。在旅游高峰期，很多客人都在很长时间之前就预定了酒店房间，但是这中间很可能客人已经改变了旅游行程，所以在客人到达之前要先打电话询问客人，与客人核对预定的房间，如果客人取消预定要立刻对预定计划作出更改，及时将房间销售给其他的客人。3叶予舜汇整二〇一三年五月四日星期六2.旅游高峰期预收客人保证金。在节假日等旅游高峰期，合理要求客人预付保证

7、金或者用信用卡担保，以免客人在不能入住时，可以将损失与客人共同承担，这样不但降低了酒店的损失，同时也会对客人进行有效的约束。（二）根据市场需求随时进行价格调整比如在节假日或者重大活动时，一般酒店的"求"大于"供"，要根据市场需求情况，适度进行调价，为酒店赢得短期收益，这样并不影响酒店的信誉，对于顾客而言，这种情况价格已经不是主要问题，有无房间供应才是他们所关心的。比如广州春交会、秋交会期间，几乎所