电信营业厅卖场式营销技能提升.docx

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1、电信营业厅卖场式营销技能提升电信营业厅卖场式营销技能提升一、课程背景电信业已进入3G时代，进入“以应用拉动终端、以终端拉动业务”的时代。以前我们电信营业厅，都是以办理业务、收费等项目为主。而现在我们电信营业厅不再单单只是里办理业务，而是一个卖场化的营业厅，提供体验式服务。而我们一些营业员还有着思维上，销售思路上的固化，没能转化工作思路，把被动工作转化为主动营销。因此，对于电信营销一线的营业员而言，必须用和2G时代完全不同的体验式营销方法来进行销售。在这种销售方式中产品展示和体验将变的尤为关键。本课程将在现有营业厅销售的基础上，着重讲述“前期信任建立”和

2、“产品展示和示范体验”的环节，从而帮助一线员工更快更好的适应3G时代的销售。二、培训目标通过本课程的学习，可以让学员：1、了解3G全业务的发展趋势2、增强卖场化的营业厅实操思路3、掌握快速建立客户信任和好感的有效方法4、掌握通信产品介绍的话术和技巧5、进一步熟悉和提升3G应用能力6、掌握3G应用展示六步法7、通过模拟演练，切实提升一线营业厅员工操作性营销技能三、培训对象一线营业员及营业厅骨干四、培训时间2天五、课程大纲：一、营业厅主动营销的三大关键1.传统营业厅与现代营业厅（卖场式）对比2.卖场式营业厅周到细致的电信体验服务3.营业厅营销高手画像4.三

3、大关键：敢、愿、能5.三个关键提升要点二、建立客户信任和好感1.典型厅堂销售剖析：《神医喜来乐》片段2.优质服务是关键和前提3.营业厅常用建立客户信任和好感的话²赞美的话（营业厅常用的话）²找到相似的话²分享信息的话²找到人际联系的话三、如何切入营销：三种开场白技巧及后续步骤1.两种类型营销2.客户主动询问时切入要点3.主动向客户推荐时切入要点四、了解和挖掘客户需求1.电信营业厅情景实录2.为什么“说说容易，做做全忘”？3.何谓“电信理财顾问”？4.如何“聚焦客户“？——望闻问切的技巧五、电信产品推介话术1.客户需求与产品介绍2.何谓“结合客户需求”？

4、4.产品的卖点介绍技巧²如何增强卖点介绍的感染力²FABE练习²常用卖点介绍背诵²一线营业员产品介绍时常犯错误²新业务的介绍技巧²客户“理财表”的设计与使用六、3G应用推介1.首先，成为“3G玩家”2.智能生活的一天，引导顾客3.3G应用大PK与展示4.3G应用展示六步法5.六步法演练七、产品介绍与示范体验中的异议处理1.异议处理三部曲2.产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对练习3.认可客户的四种方式八、达成销售与售后1.合适提出成交？2.如何促成购买？3.电信营业厅促成购买的常用语言4.3G时代，成交之后？5.未成交，二次营销九、营业厅卖场化气

5、氛的塑造1.如何通过展陈塑造卖场气氛，促进销售2.“厅外拉动”物料使用指南（横幅、堆头、宣传等）3.“厅内焦点”物料使用指南（礼品堆头、易拉宝、POP、水牌等）4.功能区展陈指南5.营业厅销讲的组织与讲解技巧十、综合演练由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员销售技巧。