电信营业厅3g卖场体验式销售技巧

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1、体验式销售通信领域如闪电般迅速的进步，产品的差异化越来越小，想要卖出去你的产品，首先要让客户接受产品的好处，这就首先需要让客户感受你的产品，让客户多参与。通过预设的场景，让他在没有购买产品前，就体验到产品的好处，这就是为什么要使用体验式营销的地方。根据客户的回答迅速判断客户的类型，并与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案“看+问”看：观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型；问：运用封闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份；当我们面对自己的客户的时候，保持积极热情的态度，当客户看到一脸的热诚，也会被潜移默

2、化积极的情绪，主动与营业员互动起来。通过个性化问候与客户建立自然融洽的关系，同时避免过于热情，有些客户会因客户经理的过分热情感到反感。主动接近客户识别主动出击客户沟通察言观色目标对接首先强调通过合理的话术技巧，主动与客户沟通并迅速判断客户类别，初步制定营销预案。与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售方案客户分类识别技巧主动接近话术主动接近客户识别不要开口就立即推销，从服务客户过渡到主动营销；快速判断客户需求方向和对你的接受程度遇到客户推托要表示理解并快速调整沟通方法不要在未了解客户需求的时候就报价工具1：主动接近话术求教接近法先生，我想向您

3、请教个问题，现在是智能机普及的时代，您觉得最大的好处是什么？好奇接近法先生，您好！我要是说我的手机能看全国各个电视台的电视，您相信吗？赞美接近法女士，您的包包真时尚，哪里买的啊？关怀接近法女士，看您还很年轻，如此大的工作强度您是否觉得会很辛苦呢？求同接近法先生，听您口音，您是五莲人吧？我们是老乡呢！接近客户话术工具2：客户分类识别技巧用户分类时尚人群商务政企人士社会大众职业描述识别特征学生、刚步入职场的年轻工作族等衣着较为正式，举止稳重，对商务类信息较为敏感，年龄约在30-50岁左右企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群运

4、输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，年龄大约在15-30岁左右各行各业的普通工作者，无特别明显的标志看：通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型问：运用封闭式和开放式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份：“看您的打扮您是不是经常进行户外运动啊？”、“您是不是经常出差啊？”“您不上班经常做什么”察言观色：”看+问”工具3：与三种目标客户场景建立对接，初建场景销售预案方向与目标客户三种场景建立对接，在头脑中迅速预案方向目标对接时尚人群该类人群处于时尚链前端，以娱乐为主，喜好聊天、音乐、

5、视频等应用，强调产品娱乐性；但经济能力有限；天翼飞young；中低档乐享3G；中低档智能终端商务政企人士该类人群对实用性要求较高，强调产品的商务性与便利性；关注商务助理、时事新闻、航班信息、财经理财等应用；事业有一定基础，经济能力较强；乐享3G上网版；高端智能终端社会大众该类人群占比较大，是发展3G增量市场的主要群体，强调3G业务与互联网的融合，产品需求呈现多样化，涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、游戏等；乐享3G聊天、上网版中档套餐；千元智能终端；聊天互动探寻需求２.试探需求在初步定位客户的需求特性后，应通过聊天互动的方式了解客户的兴趣、爱好以及

6、潜在需求等信息。１.初次匹配通过接待初次判断客户对产品的需求特征，在头脑中初步定位符合客户的产品（智能终端价值区间、套餐类别及区间）４.再次匹配锁定客户需求后再次为客户匹配合适的终端／业务，并强调推荐的产品能为客户带来哪些利益，能够满足客户哪些需要。３.头脑风暴经过试探后应及时在头脑中锁定适合客户的终端（单模、双模、价位）／业务（套餐、价位），需营业员掌握大量的业务信息要点强调通过与客户聊天的形式，进一步探寻客户需求，较为明确的制定出适合客户的终端与业务。热门应用软件及游戏探寻话术脚本工具聊天互动探寻需求终端真机及卖点信息工具４：探寻话术脚本客户

7、类型初次匹配探寻话术时尚人群交友、娱乐、游戏类；注重时尚、美观“您喜欢看各类娱乐杂志吗”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”“您喜欢上开心网吗？”商务政企人士商务出行、办公、社交、出差；实用性强，注重品质，“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？“您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？”“您平时经常收发邮件吧？”社会大众购物、生活、社交娱乐，实用性“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？““您用手机上网炒股吗？”“您平时喜欢做各类美食和亲

8、友分享吗”探寻客户需求时应多采用封闭式问题，能快捷方便获取客户的真实需求。工具５：终端真机及卖点信息客户类型终端需求推荐机型卖点时尚人群